Prospectar oportunidades de venda é o processo para identificar potenciais compradores – pessoas e empresas – com situações e problemas que a nossa solução pode resolver de forma diferenciada.
Potenciais Compradores
Potenciais compradores são clientes ou não clientes que mostram interesse para a ação de venda; precisam ser qualificados pelo processo de prospecção de vendas.
Oportunidade de Venda
É a situação de um potencial comprador
Uma oportunidade de venda é
As empresas obtêm acesso aos potenciais compradores através de uma combinação de marketing de relacionamento, propaganda, publicidade, marketing direto, telemarketing, feiras, correspondências diretas, compra de listas de empresas; existem diferentes métodos que precisam ser combinados e harmonizados.
A prospecção de oportunidades de venda é uma atividade vital para o desempenho de vendas porque objetiva selecionar os melhores clientes para o processo de vendas e aumentar aumentar a velocidade da venda, a taxa de conversão de vendas, o ticket de vendas, a precisão das previsões de venda e a redução do custo da venda.
Check List – Boas Práticas para Prospecção da Venda B2B
Iremos nos concentrar em 3 fundamentos e habilidades de prospecção de vendas:
- Focar nos avatares ou potenciais compradores que mais se assemelham e estejam alinhados com o posicionamento da empresa e oferta, para aumentar a probabilidade de sucesso das campanhas de marketing, conteúdos digitais e contatos de venda.
- Conhecer a oferta de forma ampliada em termos de produto, preço, promoção, praça, pessoas, processo e evidências físicas, para conhecer todos os problemas que a solução pode resolver e que possam ser usados para atrair a atenção dos potenciais compradores.
- Gerenciar o relacionamento do funil de marketing para vender em estágios – acessar potenciais compradores, informar sobre a empresa e como as soluções resolvem os problemas do cliente, criar um canal de comunicação, converter uma venda de entrada de baixo risco, propor uma venda mais complexa e transformar o cliente num “embaixador da marca”.
- Ativar Necessidades latentes. Uma habilidade diferencial para prospectar oportunidades, é saber ativar necessidades latentes adormecidas na mente do potencial comprador. Só despertamos interesse na compra de qualquer coisa que vendemos quando existe uma necessidade ativa ou um problema que podemos resolver.
- Desenvolver Scripts. Scripts de uma forma geral são roteiros para desenvolver a fluência em apresentações oral ou escrita. Um script de prospecção ao telefone pode ter vários objetivos. Um deles, exemplificado aqui, tem como objetivo despertar a atenção e o interesse de potenciais compradores para agendar uma visita de vendas.
- Cliente Referência. Tem 2 propósitos primários e altamente interdependentes: 1) Fazer o comprador concluir que o vendedor é competente e 2) Fazer o comprador admitir um problema. Um comprador só admitirá um problema se tiver confiança no vendedor. Confiança pode ser entendida como sinceridade mais competência (confiança = sinceridade + competência).
- Scripts. Scripts de uma forma geral são roteiros para desenvolver a fluência em apresentações oral ou escrita. Um script de prospecção ao telefone pode ter vários objetivos. Um deles, exemplificado aqui, tem como objetivo despertar a atenção e o interesse de potenciais compradores para agendar uma visita de vendas.
As habilidades e ferramentas para desenvolver e aplicar scripts de venda e cliente referência são bastante efetivas para ativar necessidades latente e trabalham de forma articulada para aumentar o desempenho das atividades de planejamento e execução da prospecção de oportunidades de venda.
Saiba mais. Necessidades latentes, Cliente referência, Roteiros e Scripts, Geração de Scripts, Scripts de Agendamento, marketing digital, campanhas de aquisição, conteúdos digitais e funil de marketing.
