Um dos erros frequentes em vendas é apresentar características antes de desenvolver as necessidades. Isso é um desalinhamento – o cliente está na fase de Reconhecer Necessidades e o Profissional de vendas está na fase de Avaliar alternativas..
Outro desalinhamento é chegar tardiamente numa oportunidade quando o cliente já tem uma imagem de solução criada por um concorrente. O ajuste aos critérios e a percepção de valor da sua solução ficam comprometidos. A falta de compreensão dessa fase inicial gera outro erro muito comum: a entrega prematura de propostas comerciais no ciclo da venda.
Quando o cliente solicita uma proposta na fase inicial do ciclo da venda, na verdade ele está tentando obter apenas a informação sobre o custo da solução, com o propósito de preencher o seu orçamento mental. Caso o profissional de vendas entregue a proposta nesta fase, com certeza não terá condições de elaborar uma proposta correta e eficiente, pois faltarão dados e informações que demonstrem o correto entendimento da situação e das necessidades de todas as pessoas envolvidas e impactadas por esse processo. Apenas a partir de um escopo bem definido e depois de entender corretamente o processo de compra de cada organização, é que temos condições de elaborar uma proposta comercial realmente alinhada à situação específica do cliente.
Até logo!
