O diagrama de “estados mentais” do comprador tem como objetivo ilustrar o comportamentos do comprador nas 3 etapas da compra via variáveis NECESSIDADE, SOLUÇÃO, CUSTO e RISCO.
Observe as curvas que representam o “estado mental” provável do cliente.
- Na etapa de conscientização da venda, o foco está em investigar, entender e se conscientizar da necessidade (algo imprescindível para alcançar um objetivo), ou se é um problema (obstáculo ao objetivo), insatisfação desejo e se o cliente tem uma imagem de solução na sua mente … o foco da atenção está na variável Necessidade.
conscientizar representado variáveis: a conscientização de necessidades necessidade
A etapa de QUALIFICAÇÃO da SOLUÇÃO ou também chamada escolha de alternativas, objetiva escolher uma solução dentre as soluções viáveis, na perspectiva do potencial comprador.
Nesta etapa, viceralmente “dependente da etapa anterior”, o papel de vendas é influenciar os critérios de seleção da solução (atributos de valor) e demonstrar a capacidade e valor da solução, para atender a imagem de solução criada na etapa de CONSCIENTIZAÇÃO
Observar a importância da criação de uma forte imagem de solução na fase de investigação (conscientização de necessidades) e a mudança da atenção do cliente de necessidade para solução.
O primeiro passo para transformar uma imagem de solução numa solução real é ajudar o potencial comprador escolher os critérios de seleção da solução mais importantes, na sua perspectiva, tanto para a situação presente como para outras situações prováveis …
Quanto mais forte a imagem de solução criada, maior será o desejo gerado, maior será a percepção de valor da solução atrelada ao problema e maior será a probabilidade de sucesso e fechamento da venda.
Observe que essas técnicas e práticas de promoção de vendas e o alinhamento alinhamento da venda com a compra são conceitos gerais e aplicadas para a venda de uma forma geral, tanto para a venda pessoal, digital, direta, indireta, a diferença está nos processos e recursos e times envolvidos. Para as vendas pequenas e costumeiras, o nosso cérebro e cria atalhos e muitas vezes nos leva diretamente a pergunta: quanto e? e a imediata tomada de decisão.
Por exemplo, seja uma venda personalizada ou digital, os conceitos são os mesmos, o procedimento é que muda, na abordagem pessoa são usadas perguntas, na abordagem digital são usados “opções de clicks”, nas vendas de pequeno porte as cosas acontecem de forma mais simples, individualizada, quando comparada com a complexidade de múltiplos agentes na venda empresarial.
No entanto sempre precisaremos como empresa, ajudar a conscientizar, escolher alternativas e decidir a melhor solução nessa ordem, e conforme o ambiente empresarial que vivemos, adotaremos um procedimento específico, mas sempre utilizando a mesma lógica na tomada de decisão.
Antes de avaliar alternativas de solução, buscamos informações para reduzir incertezas, aumentar a confiança, na jornada de compra,
o que acontece, na grande maioria dos casos, é que muitas vezes o processo de decisão do cliente não é respeitado9foco na venda e não na solução d problema do cliente), a objeção e o insucesso acontecem.
Por exemplo, se o objetivo for promover nossas ofertas e gerar conversões de venda, antes é necessário, criar o “ambiente propício” para a compra, tal como “estender o tapete vermelho” para o cliente investir na jornada de compra.
deveríamos informar e saber os seguintes passos
Investigar e conscientizar clientes que tenham problemaas que podemos resolver.
