Quais os principais pontos de atenção para negociações em vendas?
Veja um check list
- Diferenciar venda da negociação. Entender os fundamentos.
- Não negociar cedo demais. Só após ter feito o melhor trabalho possível de vendas é que a negociação é eficaz.
- Não tentar negociar para eliminar problemas de dúvidas na decisão da compra. Essas questões são resolvidas mediante a construção de confiança.
- Não oferecer descontos ou similares como forma de gerar interesse do cliente no início do ciclo de vendas;
- Resolver problemas de preocupações do cliente por meio de discussão e construção da confiança. Não por meio de barganha e negociação.
- Entender os critérios de decisão do cliente. Para focar em áreas de alavancagem máxima de suas alternativas de negociação.
- Focar nos critérios de decisão que são cruciais para o cliente. Uma concessão relativamente pequena em uma área que é crucial muitas vezes supera concessões maiores de preço.
- Dar importância relativa às concessões de preço. Elas são menos importantes do que a maioria pensa.
- Planejar sempre com atenção as negociações. A falta de planejamento é a maior causa de insucesso tanto na venda quanto na negociação.
- Planejar alternativas que balanceiem benefícios e custos.
- Planejar o uso de perguntas para escolher a melhor alternativa. Isso é tão importante para a negociação quanto para a venda.
- Definir sempre intervalos de negociação. Ao invés de valores ou percentuais de concessão.
- Estabelecer e estreitar intervalos de negociação com lógica e ritmo planejado.
- Definir os limites superiores e inferiores da negociação. Refinar o limite superior em termos das expectativas do cliente e da força competitiva.
- Refinar o limite inferior da mesma forma, para chegar a um intervalo realista.
- Começar a negociação no limite superior de seu intervalo, ou perto dele.
- Fazer concessões em incrementos cada vez menores até você chegar a um acordo.
- Para convencer, fazer perguntas para estimular o interlocutor a avaliar a situação sob outras perspectivas. Não focar em razões e argumentos, ao invés de perguntas.
- Separar a compreensão de um acordo. Você pode não concordar com o cliente, mas deve mostrar que entende a posição dele.
- Não ignorar as razões ou argumentos do cliente. Sinalize sempre o seu entendimento.
- Nunca permitir que mal-entendidos persistam.
- Não ter medo de investigar e explorar áreas nas quais o cliente pode ter entendido mal o que você está oferecendo.
- Lembrar que é muito mais fácil lidar com um mal-entendido antes do acordo do que depois.
Use esse check list para planejar as suas negociações nas vendas de grande porte.
