Imagine a situação quando nos deparamos com o problema de falta de tempo e expertease do potencial comprador para analisar a solução ?
Ou seja, o problema não tem a ver com o produto e sim com o processo de compra do potencial comprador.
Como a nossa solução resolve esse problema?
Quando olhamos nessa perspectiva do cliente, no lugar dele, a quantidade de problemas (necessidades, desejos) que podemos resolver aumenta muito!
Várias alternativas de ação se descortinam.
Já que o panorama muda!
O foco está no cliente, no processo, da compra, implantação, uso e descarte de serviços e produtos para resolver problemas!
O produto em si torna-se uma parte pequena da solução e no final da cadeia de decisões a serem tomadas.
Neste exemplo, junto com falta de tempo e expertise, imagine que você identificou que o potencial comprador tenha problemas de redução de custos e falta de percepção do ROI?
As perguntas prioritárias a serem respondidas são:
Como a minha solução resolve os problemas de falta de tempo do potencial comprador, a necessidade de redução de custos e maior percepção do ROI,de forma combinada?
Para este caso a estratégia geral pode ser: 1) “educar o cliente” sobre como a sua tecnologia e oferta gera inovação ou reduz os custos na cadeia de valor do negócio, 2) ensinar como calcular o ROI da nova solução proposta frente a solução corrente.
Para educar e prospectar clientes …
Existem várias formas de Educar clientes e mercados:
- Oferecer informações sobre o produto na forma de anúncios ou incentivando análises de produtos.
- Contar histórias de sucesso sobre a Oferta, ou “Clientes Referência“.
- Educar os potenciais compradores como avaliar riscos – Valor = Benefício / (Custos x Risco).
- Permitir que os potenciais compradores lidem com o produto nas lojas ou testem serviços em menor escala.
- Oferecer um conjunto de ofertas que dê alternativas para os potenciais clientes escolheram a melhor jornada de compra, vislumbrarem um caminho claro, experimentar, ganhar confiança e expandir o uso da oferta;
- Aumentar a compra com maior frequência e estabelecer relacionamentos.
- Oferecer uma política de devolução ou retorno flexível.
Uma abordagem comprovadamente efetiva e muito utilizada, é contar histórias de sucesso, usar “clientes referência” que viveram ou vivem situações, problemas, necessidades, desejos, insatisfações semelhantes resolvidos pela sua oferta.
Trata-se de um roteiro, adaptável, com flexibilidade para vários scripts, com foco nas necessidades específicas de um segmento ou potencial comprador específicos; isso dá fluência, atrai a atenção do potencial comprador, ajuda a ganhar confiança, tanto para o vendedor, quanto para o comprador; ajuda a conexão emocional; as histórias funcionam como iscas. É uma outra ferramenta muito potente para prospectar oportunidades; podemos usar “histórias chave” para desenvolver a habilidade de contar histórias emocionanetes sobre as nossas ofertas.
Sobre o cálculo do ROI …
Calcular o ROI é mais fácil do que muitos imaginam.
Quando mudamos a nossa postura, separamos o processo do produto e procuramos entender o processo do cliente e suas necessidaes, damos oportunidade a nós mesmos e ao potencial comprador, interpretar e ver o ROI = Valor = Benefícios da solução/Custo da solução.
