Quais são as necessidades e objeções mais frequentes de cloud?
O diagrama abaixo listas os problemas (+) e objeções (-) mais frequentes relacionados ao uso de cloud computing, segundo pesquisas. Ambos, problemas e objeções, são listados em ordem de maior importância e ocorrência no mercado.
Figura – Necessidades e Problemas que Cloud Computing resolve.
Principais Problemas (necessidades) que levam à compra de Cloud:
- Reduzir custos (Economia)
- Elasticidade para dinamicamente aumentar ou reduzir capacidades (Escalabilidade)
- Rapidez para implantar novas funcionalidades (Escalabilidade)
- Obter funcionalidades não disponíveis na estrutura de TI interna (Escalabilidade)
- Desenvolver soluções de maior disponibilidade (Disponibilidade)
- Liberar recursos (Economia)
- Maior facilidade para justificar OPEX x CAPEX (Economia)
- Pagar apenas pelo uso dos recursos utilizados (Economia)
- Atender requisitos temporários (Escalabilidade)
- Outros
Obs: Os principais alavancadores são Custo e Elasticidade
Principais Objeções que devem ser prevenidas para a venda de Cloud:
- Segurança e Confidencialidade dos dados (Segurança)
- Percepção do ROI de Cloud (Economia)
- Falta de tempo e expertise para analisar as soluções e provedores (Gerência)
- Incerteza sobre o tipo de relacionamento de provimento de serviços (Gerência)
- Preocupações sobre a disponibilidade dos serviços (Disponibilidade)
- Incertezas sobre o uso de infraestrutura compartilhada (Segurança)
- Carência de SLAs que sejam específicos e mensuráveis (Desempenho)
- Política de Governança TIC com restrições para usar IaaS (Gerência)
- Falta elasticidade do provedor (Escalabilidade)
- Outros
Obs: Os principais ofensores são Segurança e prova do ROI
Conclusão:
- Como era de se esperar, as capacidades de cloud cobrem todo o espectro de problemas do mercado empresarial. Daí o grande impacto que provoca no mercado TIC.
- Para vender cloud, como qualquer outro serviço, a primeira coisa a ser feita é identificar qual é o problema do potencial comprador que cloud irá resolver.
- Para ganhar fluência situacional (conexão problemas com capacidades e vice versa) para a sua próxima visita, desenhe a matriz de valor do potencial comprador. Concentre-se nos 3 principais problemas e 3 principais objeções possíveis.
