Um colega pergunta para você: tenho um potencial cliente, avesso à mudanças e está relutante em adquirir uma solução que tenho proposto. O que devo fazer? O que está acontecendo? Eu diria para seu colega que ele está passando por um caso típico de “Objeção de Valor”, que muitas vezes não é percebida pelo vendedor…
Podemos dizer, numa perspectiva de estratégia de vendas, que uma grande empresa tem 3 tipos de áreas ou grupos de pessoas: áreas de receptividade, áreas de insatisfação e área de poder. Vide figura. Uma boa estratégia de vendas acessa a área de receptividade, para acessar a área de insatisfação e chegar ao poder = centro…
Em qualquer organização, o poder de uma pessoa depende basicamente de dois fatores: do seu grau de influência e do seu grau de autoridade quanto ao processo de decisão nas oportunidades de venda: P = I + A Esse esquema simples nos mostra que uma pessoa que não tem influência, mas possui autoridade, detém poder.…
Quais são os benefícios potenciais do uso da Internet para serviços de processamento e armazenamento de dados? O CERN, o lugar em que a própria Web nasceu, usa o Supercomputador Mundial de forma particularmente criativa. Em 2007, o laboratório terminou a construção do maior instrumento cientifico da Terra, um acelerador de partículas. Quando a máquina estava…
Antes de negociar é preciso vender! Um erro recorrente de muitas pessoas é o de tentar negociar, por exemplo, o preço, sem antes ter vendido ao cliente o valor do produto. A negociação é a ultima etapa do processo. Só é possível negociar com o cliente quando ele já tomou a decisão de comprar o…
Um dos erros frequentes em vendas é apresentar características antes de desenvolver as necessidades. Isso é um desalinhamento – o cliente está na fase de Reconhecer Necessidades e o Profissional de vendas está na fase de Avaliar alternativas.. Outro desalinhamento é chegar tardiamente numa oportunidade quando o cliente já tem uma imagem de solução criada por…
Quais os principais pontos de atenção para negociações em vendas? Veja um check list Diferenciar venda da negociação. Entender os fundamentos. Não negociar cedo demais. Só após ter feito o melhor trabalho possível de vendas é que a negociação é eficaz. Não tentar negociar para eliminar problemas de dúvidas na decisão da compra. Essas questões são…