A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…
Quais as boas práticas para obter compromisso? A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento. Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores. A obtenção…
Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…
Prospectar oportunidades de venda é o processo para identificar potenciais compradores – pessoas e empresas – com situações e problemas que a nossa solução pode resolver de forma diferenciada. Potenciais Compradores Potenciais compradores são clientes ou não clientes que mostram interesse para a ação de venda; precisam ser qualificados pelo processo de prospecção de vendas.…
O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado? O indicador de controle “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato…
O que é uma Necessidade Latente? NECESSIDADE LATENTE é uma necessidade adormecida na mente do potencial comprador que pode ser ativada para despertar o desejo de compra da sua oferta. Necessidade latente é uma necessidade não atendida no passado por algum motivo e não é percebida no plano consciente pelo potencial comprador. As necessidades latentes…
Qual o propósito das Mensagens de Valor? As Mensagens de Valor são declarações de benefícios ou perguntas de benefícios que explicam seletivamente a solução sob medida para atender a imagem de solução criada no final da fase de investigação. Resultado esperado: Chamar a atenção sobre uma capacidade diferencial e gerar reações e interesse do potencial comprador às mensagens, após elas…
O que é empatia, quais seus benefícios e como desenvolvê-la? Empatia é a capacidade de entender os sentimentos da outra pessoa, imaginar-se na situação dela. Muitas vezes empatia é referida como a capacidade de ajudar. Desenvolver a empatia depende do desenvolvimento de várias outras habilidades, como escutar, sentir o que a outra pessoa sente, perguntar, buscar…
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema. As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial…
Qual a importância da Economia nos Projetos de Rede? Veja a ferramenta matriz de valor GEADS. Para qualquer tipo de projeto de rede é necessário analisar várias perspectivas que vão muito mais além do que um simples projeto técnico. Várias outras camadas de conhecimento e habilidades devem ser acrescentadas para que haja eficácia e eficiência…