Qual o propósito dos Exercícios de Campo – EC ? O Exercícios de Campo objetivam treinar fundamentos, métodos, ferramentas, habilidades e atitudes. Os ECs são direcionados para TRADUÇÃO e PLANEJAMENTO de atividades:…
Como devem ser feitas as aberturas de contatos e visitas? Resposta: … Desenvolver Rapport, apresentar você e sua empresa, declarar seu objetivo, e pedir permissão para iniciar a etapa de investigação…
Qual a diferença entre necessidades explícitas e explícitas? Resposta: Necessidades Implícitas apontam para problemas. Quando desenvolvidas, transformam-se em Necessidades Explícitas – necessidades que apontam para uma solução. Necessidade Implícita –…
Qual a diferença entre perguntas de situação e problema? Resposta: Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos. Perguntas de Problema investigam a natureza…
Quais os benefícios das perguntas de implicação? Resposta: Avaliam os efeitos de um problema. Aumentam a percepção da seriedade de um problema (gravidade + urgência). Ajudam a avaliar o valor da…
Qual a diferença entre pergunta de problema e implicação? Resposta: As Perguntas de Problema investigam a natureza do problema. As Perguntas de Implicação exploram os efeitos do problema no negócio…
Quais os benefícios das Perguntas de Solução? Resposta: Diferentemente das perguntas de situação, problema e implicação, que desenvolvem o problema, as perguntas de solução desenvolvem a solução. 1.Verdade – Não…
Qual a diferença e cooperação entre perguntas de implicação e solução? Resposta: Pergunta de Implicação: entender os efeitos do problema e aumentar percepção de seriedade. Pergunta de Solução: Selecionar capacidades que…
Quais são as formas mais frequentes para demonstrar capacidade das soluções? Resposta: São 3 formas: via Características, via Vantagens ou via Benefícios. Via Benefícios é a mais efetiva. 1.Verdade – Demonstrar…
Quais as diferenças entre Características, Vantagens e Benefícios? Resposta: Característica é o que o produto é. Vantagens são potenciais benefícios. Benefícios são capacidades conectadas à necessidade declarada pelo potencial comprador.…
Como declarar benefícios para demonstrar capacidade e valor de uma solução? Resposta: Basear a descrição de benefícios na necessidade explícita declarada pelo potencial comprador. 1.Falso – As características descritas na…
Como racionalizar o valor da solução? Resposta: Para compreender ou explicar a nossa solução de maneira racional, lógica e coerente, uma boa prática é montar a seguinte fórmula: Valor = Benefícios (Aumento…
