Contato e Conexão

Como estabelecer conexões nos seus contatos ? – Contato e conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações com os outros … – Contatar alguém significa atrair a atenção dela suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação … – Pode ser feito cara a cara, correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É…

Fazer Contatos

Como fazer contatos de venda com alto desempenho? Fazer contatos compreende as seguintes habilidades: planejar contato, abrir o contato, investigar necessidades, demonstrar capacidade, fechar a venda, avaliar o sucesso do contato e fazer ajustes. Mapa Mental de Fazer Contatos Figura. Fazer contatos é uma das engrenagens inteligentes. Está conectado com todas as habilidades ilustradas no mapa mental da…

Plano de Contato

Como fazer um plano de contato? A primeira coisa a ser feita para executar contatos com alto desempenho é o “plano de contato”. – Gerar planos é um esforço que vale a pena; não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos. A cada execução do contato podemos refinar e atualizar os planos, fazer simulações, introduzir perguntas de controle, scripts, clientes…

Executar Contato

Como o contato de venda deve ser executado? Etapas, atividades e habilidades para executar contatos Para executar um  contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso  que queremos obter e “perguntas engatilhadas”. Check List Para fazer Contato Planejar Contato. Ter como referência o plano de contato para guiar a execução do contato tal como planejado; cada ação…

Abrir Contatos e Visitas

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…

Investigar Necessidades

Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas.  – Guia Rápido SPIS – – As perguntas SPIS são planejadas antes dos contatos! Perguntas…

Demonstrar Capacidade e Valor da Solução

Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…

Obter Compromisso

Quais as boas práticas para obter compromisso? A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento. Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores. A obtenção…

Avaliar sucesso do contato

Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…

Fechar a Venda em etapas!

O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica o processo de venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; devemos tomar a iniciativa É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas! – Técnicas de Fechamento – Efeito promocional. Fazer uma “proposta especial”…