Perguntas Socráticas

Perguntas Socráticas foram analisadas pela primeira vez pelo filósofo grego Sócrates, para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos com seus discípulos e são frequentemente aludidas, estudadas e aplicadas nas abordagens de venda. O método recomenda que uma boa forma de entender e influenciar um potencial comprador é ajudá-lo a expandir a sua percepção e conhecimento, de forma eficiente, confortável…

Necessidade Ativa

Um comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor… está no início do processo de compra, no estágio de conscientização … está infeliz ou desconfortável com a situação corrente … está ativamente procurando uma solução … enquanto…

Imagem de Solução

Imagem de Solução é uma ferramenta de vendas usada na etapa de conscientização de necessidades para visualizar uma solução na mente do potencial comprador que resolve a sua necessidade ativa e aumenta o desejo de compra. Parte do princípio que “uma imagem vale mais do que mil palavras”. Tem alto poder de comunicação e convencimento. É muito mais atraente…

Diagnosticar x Prescrever

Porque devemos focar em diagnosticar ao invés de prescrever? Diagnosticar e saber procurar a natureza e causa de um problema,  focar no cliente, fazer perguntas e incentivá-lo a falar sobre sua situação, necessidades, suas implicações e qual a sua  imagem de solução do problema. Diagnosticar em vendas  depende de perceber emoções e  comportamentos, que por conseguinte, depende do alinhamento da…