Táticas de Balanceamento de Vendas

Balancear a venda significa PRIORIZAR e ADMINISTRAR o TEMPO das atividades de venda para atingir as metas. É uma habilidade tática fundamental para o sucesso de gerentes e vendedores. Quando pensamos em vendas empresariais, a SAZONALIDADE no fechamento é, em grande parte, gerada pela forma como a carteira de oportunidades de venda é construída e…

Comportamento de Compra e Estratégias de Venda

Para ser hábil e obter sucesso em Vendas, é “necessário”, sistematicamente, estudar comportamento de compra e formular estratégias de venda. Como fazer isso? Objetivo Entender o PROCESSO de COMPRA para ELABORAR ESTRATÉGIAS de VENDA. Identificar HABILIDADES de VENDA fundamentais. PLANEJAR e FORMULAR PERGUNTAS. INFORMAR e COMUNICAR problemas, necessidades e desejos que a OFERTA resolve. FAZER…

Conscientização de Necessidades … o Nascedouro da Venda!

Necessidade em marketing e vendas NÃO é o que você acha e sim o que o potencial comprador declara ou é evidenciado com fatos e dados. Necessidade , talvez seja o conceito mais importante em marketing e vendas. Significa alguma coisa imprescindível para uma pessoa ou empresa, tal como sobrevivência, segurança, filiação, autoestima, autorealização. As…

Criação de Imagem … Vale mais do que mil palavras!

“Uma imagem vale mais que mil palavras” é uma frase utilizada para transmitir a ideia do poder da comunicação através das imagens. Frase de autoria do filósofo chinês Confúcio (552 a 479 a.C) Servir como uma ferramenta diária para prestar e chamar a atenção! Conceito de Imagem Imagem é uma representação, reprodução ou imitação de uma coisa. Coisa…

Modelagem e Simulação

O Mapa Conceitual Negócio, Processo Modelo e Método é uma ferramenta cognitiva multipropósito. imagem … que vale mais do que mil palavras. Método de conceituação … uma forma inteligente para realizar um processo ou resolver um problema. Modelagem … uma “simplificação do mundo real” para representar e simular um processo ou método … pode ser físico ou mental.…

Perguntas

O que é uma “Pergunta”? Pergunta é uma frase ou proposição cujo objetivo é convidar um ouvinte ou leitor a dar uma explicação, uma informação ou uma resposta. A pergunta gera discussão, argumentação, troca de informações sobre qualquer coisa. É uma ferramenta cognitiva estudada e aplica desde a Grécia antiga e no pensamento oriental (500 anos AC). Quais são os Benefícios…

Imagem de Solução em Vendas

Saiba mais. Método da Imagem de Solução Imagem de Solução em Vendas A imagem de solução em vendas é uma imagem mental que sintetiza o que o potencial comprador declara ser a melhor solução para o seu problema, na sua perspectiva e numa dada situação. É o estágio mais desenvolvido de conscientização de uma necessidade … onde o desejo de compra atinge o seu…

Abordagens, Roteiros e Scripts de Vendas

90% de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas … caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo ……

Fluência Situacional

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta. A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta…