EC: Necessidades Implícitas e Explicitas

Qual a diferença entre necessidades explícitas e explícitas? Resposta: Necessidades Implícitas apontam para problemas. Quando desenvolvidas, transformam-se em Necessidades Explícitas – necessidades que apontam para uma solução. Necessidade Implícita – “Estou gastando demais… “ denota insatisfação. Necessidade Explícita – “Eu gostaria … “ indica um desejo. Necessidade Explícita – “Eu estou procurando … “ indica…

Desenvolver Necessidades

Como ativar necessidades latentes e  e transformar necessidades ativas em imagens de solução? A figura lustra como as necessidades evoluem na mente de uma pessoa. Ativar necessidades. Uma das  habilidades mais importantes é saber ativar necessidades latentes em necessidades ativas, na mente das pessoas. Podemos dizer que cada um de nós tem centenas de necessidades latentes (ou necessidades…

Necessidade Ativa

O que são necessidades ativas e como são tratadas pelo processo de venda? Num segundo nível de necessidade, ou nível de necessidade ativa ou problema, o comprador reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe como resolver. Está infeliz ou desconfortável, com a situação corrente. O comprador está ativamente procurando uma solução, enquanto achar que…

Imagem de Solução

O que são imagens de solução e qual a sua utilidade? Imagem de Solução é a  visualização de uma solução na mente do cliente que resolve a sua necessidade ativa por meio da nossa oferta Figura. Imagem de Solução. As necessidades, percepções e comportamentos são dinâmicos e evoluem na nossa mente. A figura resume como nos comportamos ao longo da fase inicial…