Perguntas Socráticas

Como conduzir uma abordagem de vendas eficiente, controlada e empática? MÉTODO SOCRÁTICO =  3 PERGUNTAS  = PERGUNTAS ABERTAS + PERGUNTAS de CONTROLE + PERGUNTAS de CONFIRMAÇÃO Perguntas Socráticas ou Método Socrático foi criada e utilizada pelo filósofo grego Sócrates (filósofo grego) para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos com seus discípulos. O método recomenda que uma boa forma de entender, alinhar e ajudar (também…

EC: Necessidades Implícitas e Explicitas

Qual a diferença entre necessidades explícitas e explícitas? Resposta: Necessidades Implícitas apontam para problemas. Quando desenvolvidas, transformam-se em Necessidades Explícitas – necessidades que apontam para uma solução. Necessidade Implícita – “Estou gastando demais… “ denota insatisfação. Necessidade Explícita – “Eu gostaria … “ indica um desejo. Necessidade Explícita – “Eu estou procurando … “ indica…

EC: Perguntas de Situação e Problema

Qual a diferença entre perguntas de situação e problema? Resposta: Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos. Perguntas de Problema investigam a natureza e causas de um problema. Situação – Perguntas de Situação perguntam sobre fatos da situação atual. Problemas – Perguntas de Problemas perguntam sobre problemas, dificuldades…

EC: Perguntas de Problema e Implicacao

Qual a diferença entre pergunta de problema e implicação? Resposta: As Perguntas de Problema investigam a natureza do problema. As Perguntas de Implicação exploram os efeitos do problema no negócio do cliente. Problema – O foco está em revelar uma necessidade implícita. Implicação – Diferentemente da pergunta anterior, essa pergunta busca desenvolver um problema já…

EC: Perguntas de Implicação e Solução

Qual a diferença e cooperação entre perguntas de implicação e solução? Resposta: Pergunta de Implicação: entender os efeitos do problema e aumentar percepção de seriedade. Pergunta de Solução: Selecionar capacidades que geram mais benefícios ba perspectiva do potencial comprador. Solução – Busca identificar uma solução para atender uma necessidade explícita. Implicação – A pergunta é centrada no…

Processo de Investigação

– A investigação alcança seus objetivos, quando cumpre ou se predispõe a cumprir as seguintes etapas: – Descobrimento do problema. Colocação precisa do problema. Procura de conhecimentos ou instrumentos relevantes ao problema. Tentativa de solução do problema com auxílio dos meios identificados. Invenção de novas idéias. Obtenção de uma solução. Investigação das conseqüências da solução…