Características x Vantagens x Benefícios

Quais as formas de demonstrar capacidade das soluções? Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções. Declarar características – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design, componentes, configurações, capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais…

Declarar Benefícios

Como e quando deve ser feita a apresentação da solução que queremos vender ? Depois que a “necessidade” foi desenvolvida, uma imagem de solução criada e o valor da solução percebido pelo potencial comprador, o comprador espera a Declaração de Benefícios da sua solução que resolve as suas necessidades. A Declaração de Benefícios é diretamente…

Demonstrar Capacidade

Como devemos  demonstrar capacidade? Demonstrar capacidade é a etapa imediatamente após a etapa de Investigação. Se a etapa de investigação de necessidades for mal feita, a fase de demonstração de capacidade será recebida com objeções pelo comprador. No momento certo, após a investigação, temos que  demonstrar que a nossa  solução resolve o problema do comprador e atende a…

EC: Características, Vantagens e Benefícios

Quais as diferenças entre Características, Vantagens e Benefícios? Resposta: Característica é o que o produto é. Vantagens são potenciais benefícios. Benefícios são capacidades conectadas à necessidade declarada pelo potencial comprador. Vantagem –  A declaração mostra que o Relatório Consolidado pode ajudar o cliente. Característica – A declaração fornece uma descrição da característica da solução. Vantagem…

EC: Declarar Benefícios

Como declarar benefícios para demonstrar capacidade e valor de uma solução? Resposta: Basear a descrição de benefícios na necessidade explícita declarada pelo potencial comprador. 1.Falso – As características descritas na venda tem pouco impacto sobre o resultado da venda. É muito melhor investir o tempo para desenvolver necessidades do comprador com perguntas sobre problema, implicação…

EC: Racionalizar Valor

Como racionalizar o valor da solução? Resposta: Para compreender ou explicar a nossa solução de maneira racional, lógica e  coerente, uma boa prática é montar a seguinte fórmula: Valor = Benefícios (Aumento de Receitas + Redução de Custos) / (Custos x     Risco). 1. R: Valor é o resultado da ponderação que uma pessoa faz do benefício esperado frente ao custo…

EC: Estratégia de Valor

Como desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor das soluções? Resultado: As estratégias de valor são desdobramentos da fórmula de valor: Valor = (Benefícios ) / (Custos x Risco), ou seja, ações que contrabalanceiam  benefícios, custos e riscos para gerar uma solução com alta percepção de valor na perspectiva de um potencial comprador cliente ou  mercado.…

EC: Justificar Valor com ROI

Qual a utilidade do indicador financeiro ROI? Resposta: É o indicador financeiro mais utilizado para medir o valor de investimentos, projetos e soluções. Ajuda a responder perguntas do tipo: Qual o retorno que terei com este investimento? Este investimento é o melhor investimento dentre as alternativas?  Qual o resultado do retorno agregado se eu retirar este projeto?…

Solução sob medida

Qual o benefício da solução sob medida? Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem 2 características fundamentais: Valor  e Capacidade da solução ajustados às necessidades do potencial comprador. Interação e Alinhamento para o desenvolvimento da solução. Essas duas características da solução sob medida …