Fórmula de Valor e Estratégias de Valor

Onde: VALOR = BENEFÍCIOS  /  CUSTOS VALOR é a razão entre o que uma pessoa ou empresa recebe e o que ela dá … recebe BENEFÍCIOS  e assume CUSTOS. BENEFÍCIOS e CUSTOS são práticos ou emocionais. BENEFÍCIOS são vantagens, conveniências, isenções, incentivos, serviços, lucros, benfeitorias, melhoramentos, ampliações, reparações, e assim por diante. CUSTOS são despesas,…

Diagnosticar x Prescrever

Porque devemos focar em diagnosticar ao invés de prescrever? Diagnosticar e saber procurar a natureza e causa de um problema,  focar no cliente, fazer perguntas e incentivá-lo a falar sobre sua situação, necessidades, suas implicações e qual a sua  imagem de solução do problema. Diagnosticar em vendas  depende de perceber emoções e  comportamentos, que por conseguinte, depende do alinhamento da…

Perguntas de Problema

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? … O objetivo das Perguntas de Problema é atrair a atenção e interesse do potencial comprador e obter uma declaração de um problema que a sua solução resolve. Problemas estão conectados às situações e apresentam padrões que podem ser previstos, analisados e aplicados…

Perguntas de Solução

O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Uma vez identificada a situação, problemas, implicações, a próxima etapa é investigar o que o potencial comprador acha mais importante para a solução do problema. As Perguntas de Solução indagam sobre as capacidades da solução que geram mais benefícios na perspectiva do potencial…

Preço x Custo x Valor

Qual a relação entre preço, custo e valor? O uso de perguntas de implicação pode ser uma boa estratégia para reduzir  (ou aumentar) a percepção ou importância do preço. O “preço” é apenas um dos componentes do custo (monetário), que é um dos componentes do valor que ponderamos quando compramos ou decidimos. É comum o cliente supervalorizar o preço ou esquecer…

Prevenir, Perceber e Tratar Objeções

Por que as Objeções acontecem e como devemos trata-las? Prevenir objeções é sempre preferível do que lidar com objeções. Algumas constatações sobre objeções são as seguintes. Objeções não são sinais de compra – vendedores que recebem mais objeções não experimentam mais sucesso nas vendas. A maioria das objeções é criada pelo vendedor. Muitas objeções ocorrem porque…

Perceber Objeções

Você tem habilidade de prevenir ou identificar uma objeção no processo de venda? É muito importante o vendedor perceber as objeções de valor. São frequentes as situações onde o vendedor  não percebe que elas acontecem ou acha que a razão está no potencial comprador ser  turrão, inseguro, e assim por diante. O vendedor não consegue ler os sinais.…

Justificar Valor e Fechar a Venda

Justificar Valor pode ser um fator decisivo para fazer um comprador “voluntariamente” comprar. Valor é a razão entre o que o cliente recebe e o que ele dá; o Cliente recebe Benefícios e assume Custos. Os Benefícios podem ser Práticos ou Emocionais. Os Custos podem ser de várias formas: Monetário, Tempo, Energia e Emocional. A…

Tratar Objeções de Valor

Como devemos tratar as objeções? Mesmo que façamos uma boa investigação, identifiquemos a situação, o problema, suas implicações e criemos uma forte imagem de solução, baseada nas declarações do potencial comprador, mesmo assim, quando da descrição da nossa solução e seus benefícios, pode haver uma objeção. Isto advém do fato que existem muitos fatores que…

Exemplo de Objeção de Valor

Um colega pergunta para você: tenho um potencial cliente, avesso à mudanças e está relutante em adquirir uma solução que tenho proposto. O que devo fazer? O que está acontecendo? Eu diria para seu colega que ele está passando por um caso típico de “Objeção de Valor”, que muitas vezes não é percebida pelo vendedor…