Obter Compromisso

Quais as boas práticas para obter compromisso? A obtenção de um compromisso inicia antes da visita, pelo estabelecimento de compromissos realísticos no planejamento. Ver figura. Ela ilustra o posicionamento da fase de “obter compromisso” e o protocolo entre a venda e a compra. Observe que o compromisso está atrelado a um histórico das fases anteriores. A obtenção…

Avaliar sucesso do contato

Como avaliar se o contato foi um sucesso? Veja a figura. Ela compara a venda de grande porte com a de pequeno porte, em termos de tipos de compromissos assumidos pelo comprador. Avaliar o sucesso do contato é uma das coisas mais importantes no processo de venda e muitas vezes negligenciada. Significa responder a seguinte…

Prospectar Oportunidades

Prospectar oportunidades de venda é o processo para identificar potenciais compradores – pessoas e empresas –  com situações e problemas que a nossa solução pode resolver de forma diferenciada. Potenciais Compradores Potenciais compradores são clientes ou não clientes que mostram interesse para a ação de venda; precisam ser qualificados pelo processo de prospecção de vendas.…

Equação de Desempenho

Conceito 12 Aplicações e Benefícios da Equação de Desempenho Tradeoffs da Equação de Desempenho Equação de Desempenho e Modelagem de Negócios Velocidade da Venda Tempo Médio de Conversão Taxa de Conversão Tamanho da Venda Precisão das Previsões Palavras Chave Resumo Conclusão Teste seu Conhecimento Equação de Desempenho é uma ferramenta para analisar e avaliar o…

Velocidade da Venda

O que é velocidade da venda, sua importância, tradeoffs e como deve ser controlada? O indicador de controle “Velocidade da Venda” mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio. É medido pela média da velocidade dos contatos com conversão da venda (contatos sem sucesso, não entram no cômputo). É dependente da quantidade…

Tamanho da Venda

O que é tamanho da venda, sua importância, tradeoffs e como pode ser controlado? O indicador de controle  “tamanho da venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da nossa oferta. Podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócios e duração do contrato…

Precisão em Vendas

Qual a importância da precisão nas estimativas de vendas? Podemos descrever o que é precisão de vendas pelo conjunto de várias habilidades resumidas nas 2 fórmulas: Precisão de Vendas = Realizado / Planejado (1) Precisão de Vendas = f (PDCA, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados,  método  de previsão, premissas, padrões) (2)…

Fluência Situacional

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta. A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta…