Simulação de Contatos e Imagens de Solução

O simulador de contatos é uma ferramenta de representação da etapa de conscientização do processo de compra, apresenta duas vantagens fundamentais para o aprendizado e desenvolvimento de habilidades: 1) representar um caso real e 2) analisar a dinâmica entre vendedor e comprador na etapa de conscientização de necessidades do processo de compra. As colunas representam  os…

Características x Vantagens x Benefícios

Quais as formas de demonstrar capacidade das soluções? Existem 3 formas de demonstrar capacidade das nossas soluções. Declarar características – descrever as características do produto ou serviço consiste em descrever o que a oferta é: design, componentes, configurações, capacidades, processos de seleção, contratação, implantação, operação), nível e estrutura de preço e desconto, unidade tarifária, canais…

Declarar Benefícios

Como e quando deve ser feita a apresentação da solução que queremos vender ? Depois que a “necessidade” foi desenvolvida, uma imagem de solução criada e o valor da solução percebido pelo potencial comprador, o comprador espera a Declaração de Benefícios da sua solução que resolve as suas necessidades. A Declaração de Benefícios é diretamente…

EC: Abrir Contato

Como devem ser feitas as aberturas de contatos e visitas? Resposta: … Desenvolver Rapport, apresentar você e sua empresa, declarar seu objetivo, e pedir permissão para iniciar a etapa de investigação de necessidades. 1.Falso – Muitas pessoas fazem isso, mas isso não vai ajudá-las a fazer o negócio. Por que você não deve falar sobre seus…

Solução sob medida

Qual o benefício da solução sob medida? Uma solução sob medida é aquela que “ atende perfeitamente” a imagem de solução de uma pessoa ou empresa. Tem 2 características fundamentais: Valor  e Capacidade da solução ajustados às necessidades do potencial comprador. Interação e Alinhamento para o desenvolvimento da solução. Essas duas características da solução sob medida …

Fazer Contatos

Como fazer contatos de venda com alto desempenho? Fazer contatos compreende as seguintes habilidades: planejar contato, abrir o contato, investigar necessidades, demonstrar capacidade, fechar a venda, avaliar o sucesso do contato e fazer ajustes. Mapa Mental de Fazer Contatos Figura. Fazer contatos é uma das engrenagens inteligentes. Está conectado com todas as habilidades ilustradas no mapa mental da…

Plano de Contato

Como fazer um plano de contato? A primeira coisa a ser feita para executar contatos com alto desempenho é o “plano de contato”. – Gerar planos é um esforço que vale a pena; não existe coisa mais efetiva do que planejar contatos. A cada execução do contato podemos refinar e atualizar os planos, fazer simulações, introduzir perguntas de controle, scripts, clientes…

Executar Contato

Como o contato de venda deve ser executado? Etapas, atividades e habilidades para executar contatos Para executar um  contato devemos cumprir o plano de contato com o compromisso  que queremos obter e “perguntas engatilhadas”. Check List Para fazer Contato Planejar Contato. Ter como referência o plano de contato para guiar a execução do contato tal como planejado; cada ação…

Abrir Contatos e Visitas

A abertura do contato é uma fase importante e muitas vezes negligenciada, que antecede a etapa de investigação. Tem 2 objetivos principais: criar rapport e alinhar o objetivo do contato. Quando abrimos um contato o primeiro passo é estabelecer uma conexão emocional prazerosa; isto vale tanto para contatos iniciados por você ou não. Dar atenção…

Demonstrar Capacidade e Valor da Solução

Quais boas práticas para demonstrar capacidade e valor das soluções? A etapa Demonstrar Capacidade e Valor da solução vem imediatamente após a investigação. A melhor forma de “demonstrar valor e capacidade” é via “declaração de benefícios” – ou seja, primeiro identificar o problema e imagem de solução e depois descrever como a solução atende “especificamente” e “com…