Investigar SPIS – Situação, Problema, Implicação e Solução

Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas.  Guia Rápido SPIS – O objetivo da etapa de investigação é conscientizar e obter 3…

Abordagens, Roteiros e Scripts de Vendas

Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas, caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo,…

Conscientização de Necessidades … o Nascedouro da Compra e Venda!

Conceito Necessidades e Desejos Necessidades e Problemas Estágios das Necessidades Importância das Necessidades Hierarquia de Necessidades Alinhamento Comportamental Mapa Mental Palavras Chave Conclusão Teste seu Conhecimento Necessidades são exigências básicas e podem ser geradas por estímulos internos ou externos de uma pessoa ou empresa … na perspectiva de Marketing e Vendas é qualquer declaração do…

Avaliar Alternativas de Solução

Escolher alternativas de solução é a etapa imediatamente após a etapa de conscientização de necessidades Se a etapa de investigação / conscientização de necessidades for mal feita, a fase de escolha de alternativas será recebida com objeções pelo POTENCIAL COMPRADOR. No MOMENTO CERTO … APÓS a CONSCIENTIZAÇÃO de NECESSIDADES, temos que  demonstrar que a nossa  solução resolve…

Necessidade Ativa

Um potencial comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor. Está no início do processo de compra ou no estágio de conscientização de necessidades. Está ativamente procurando uma solução do problema, enquanto achar que ela é…

Contação de Histórias e Clientes Referência

Saber contar Histórias de Sucesso sobre clientes e suas ofertas é uma habilidade diferenciada para despertar atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação de compra dos potenciais compradores. História é uma palavra de origem grega que significa “conhecimento através da investigação sobre o passado”. A contação de histórias é uma ferramenta muito utilizada para educar crianças, adultos e…

Contato e Conexão

Contato e Conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações em marketing e vendas. Contatar alguém significa atrair a atenção suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação. Pode ser feito de várias formas correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É a hora que você se apresenta. Devemos assegurar que a pessoa a…