Equação de Desempenho é uma ferramenta empresarial para analisar e avaliar o desempenho de qualquer processo de produção, ajuda a responder perguntas do tipo: quais são os indicadores de desempenho chave? qual a fórmula que traduz esse modelo de negócio? como definir as metas? atingirei a meta? qual o impacto do desvio na meta? qual…
Conceito de Situação Análise de Situação Pergunta de Situação Check list – Como Aplicar Perguntas de Situação Perguntas de Situação – Aberta, Controle e Confirmação Situação na perspectiva de processos de negócios é o modo como um ambiente de negócio está disposto num dado período de tempo … são circunstâncias … descreve como a empresa,…
Como investigar Necessidades nos Contatos de Venda? Uma boa prática é planejar e executar 4 tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Solução. Fazer o cliente falar e fazer declarações de necessidades. O objetivo é sincronizar e controlar a evolução do contato via perguntas e respostas. Guia Rápido SPIS – O objetivo da etapa de investigação é conscientizar e obter 3…
Noventa por cento de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas, caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo,…
Conceito Necessidades e Desejos Necessidades e Problemas Estágios das Necessidades Importância das Necessidades Hierarquia de Necessidades Alinhamento Comportamental Mapa Mental Palavras Chave Conclusão Teste seu Conhecimento Necessidades são exigências básicas e podem ser geradas por estímulos internos ou externos de uma pessoa ou empresa … na perspectiva de Marketing e Vendas é qualquer declaração do…
Escolher alternativas de solução é a etapa imediatamente após a etapa de conscientização de necessidades Se a etapa de investigação / conscientização de necessidades for mal feita, a fase de escolha de alternativas será recebida com objeções pelo POTENCIAL COMPRADOR. No MOMENTO CERTO … APÓS a CONSCIENTIZAÇÃO de NECESSIDADES, temos que demonstrar que a nossa solução resolve…
O que é? Para que serve? Como usar ? Quais os riscos? Pergunta de Implicação são perguntas do tipo: QUAIS OS EFEITOS DO PROBLEMA? São utilizadas para avaliar os efeitos de um problema nos resultados de uma empresa em termos de receita, custo, lucro, risco, processos, pessoas, imagem, valor, … Qual o Propósito das Perguntas…
Um potencial comprador está no estágio de NECESSIDADE ATIVA quando ele reconhece uma necessidade ou problema mas não sabe ainda como resolver e precisa da sua ajuda como vendedor. Está no início do processo de compra ou no estágio de conscientização de necessidades. Está ativamente procurando uma solução do problema, enquanto achar que ela é…
Saber contar Histórias de Sucesso sobre clientes e suas ofertas é uma habilidade diferenciada para despertar atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação de compra dos potenciais compradores. História é uma palavra de origem grega que significa “conhecimento através da investigação sobre o passado”. A contação de histórias é uma ferramenta muito utilizada para educar crianças, adultos e…
Contato e Conexão são habilidades fundamentais para estabelecer interações em marketing e vendas. Contatar alguém significa atrair a atenção suficiente para apoiar uma troca significante de comunicação. Pode ser feito de várias formas correio, e-mail, telefone, mensagem, videoconferência, e assim por diante. É a hora que você se apresenta. Devemos assegurar que a pessoa a…