Porque focar em Diagnosticar ao invés de Prescrever? Diagnosticar Diagnosticar é saber procurar a natureza e causa de um problema, possíveis implicações e imagens de solução. O processo de tomada de decisão é composto por 5 etapas … informar, conscientizar, avaliar alternativas, decidir e avaliar a decisão. Diagnosticar é conscientizar … primeira etapa do processo de…
Necessidade em marketing e vendas NÃO é o que você acha … é o que o potencial comprador declara ou é evidenciado com fatos e dados. Necessidade talvez seja o conceito mais importante em marketing. Significa alguma coisa imprescindível para uma pessoa ou empresa. Ao seu redor existem situações, problemas, implicações, desejos, imagens de solução.…
Perguntas Socráticas é um método criado pelo filósofo grego Sócrates, muito usado para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos na busca da justificação de crenças, conhecimentos, verdades. Socrates É um método de perguntas estudadas e aplicadas para fazer as outras pessoas chegarem às suas próprias conclusões. O método socrático, também chamado de maiêutica, ou dialética, recomenda que…
Existem 3 formas de demonstrar capacidade das ofertas descrever características, vantagens ou benefícios. Características … descrever características e qualidades intrínsecas do produto (foco no o que). Vantagem … comparar valor de produtos (foco no quanto). Benefícios … explicar como o produto atende a necessidade (foco no porque). Cada abordagem qual tem sua utilidade, de acordo…
O método de Imagem de Solução é uma técnica de venda aplicada na primeira etapa da venda (conscientização de necessidades) para levar um potencial comprador a entender e “principalmente” declarar situação, problema, implicação e criar imagem de solução. Parte do princípio que “uma imagem vale mais do que mil palavras” para aumentar o poder de…
Saiba mais. Método da Imagem de Solução Imagem de Solução em Vendas A imagem de solução em vendas é uma imagem mental que sintetiza o que o potencial comprador declara ser a melhor solução para o seu problema, na sua perspectiva e numa dada situação. É o estágio mais desenvolvido de conscientização de uma necessidade … onde o desejo de compra atinge o seu…
90% de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas … caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo ……
Declarar verdades inegáveis ajuda a ganhar confiança, respeito e influenciar pessoas “Uma necessidade é algo imprescindível, ao passo que um problema é um obstáculo para atingir um objetivo”. “Uma necessidade ou problema ativo são o nascedouro da compra e venda”. “A etapa de conscientização de necessidade ou problema é a etapa mais importante da compra…
Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta. A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta…
Tratar a venda como processo e explicar o uso de ferramentas de venda PDCA … gestão de processo em 4passos: Planejar, Desempenhar, Controlar e Ajustar. Tomada de Decisão … compreender e influenciar tomadas de decisão do potencial comprador em 5 passos … Comportamento do Consumidor … influenciar tomada de decisão de compra em passos da…