Diagnosticar x Prescrever

Porque focar em Diagnosticar ao invés de Prescrever? Diagnosticar Diagnosticar é saber procurar a natureza e causa de um problema, possíveis implicações e imagens de solução. O processo de tomada de decisão é composto por 5 etapas … informar, conscientizar, avaliar alternativas, decidir e avaliar a decisão. Diagnosticar é conscientizar … primeira etapa do processo de…

Conscientização de Necessidades … o nascedouro da compra e venda!

Necessidade em marketing e vendas NÃO é o que você acha … é o que o potencial comprador declara ou é evidenciado com fatos e dados. Necessidade talvez seja o conceito mais importante em marketing. Significa alguma coisa imprescindível para uma pessoa ou empresa. Ao seu redor existem situações, problemas, implicações, desejos, imagens de solução.…

Método de Perguntas Socráticas

Perguntas Socráticas é um método criado pelo filósofo grego Sócrates, muito usado para conduzir diálogos eficientes, confortáveis e empáticos na busca da justificação de crenças, conhecimentos, verdades. Socrates É um método de perguntas estudadas e aplicadas para fazer as outras pessoas chegarem às suas próprias conclusões. O método socrático, também chamado de maiêutica, ou dialética, recomenda que…

Características x Vantagens x Benefícios

Existem 3 formas de demonstrar capacidade das ofertas descrever características, vantagens ou benefícios. Características … descrever características e qualidades intrínsecas do produto (foco no o que). Vantagem … comparar valor de produtos (foco no quanto). Benefícios … explicar como o produto atende a necessidade (foco no porque). Cada abordagem qual tem sua utilidade, de acordo…

Abordagens, Roteiros e Scripts de Vendas

90% de todas as interações de vendas são as mesmas e podem ser roteirizadas. – Abordagens, roteiros e scripts são coisas diferentes … as abordagem de venda são compostas por roteiros e scripts. O roteiro descreve as várias etapas … caminhos, recursos, personagens que irão acontecer numa apresentação ou atividade. O script é o conteúdo ……

15 Verdades da Venda!

Declarar verdades inegáveis ajuda a ganhar confiança, respeito e influenciar pessoas “Uma necessidade é algo imprescindível, ao passo que um problema é um obstáculo para atingir um objetivo”. “Uma necessidade ou problema ativo são o nascedouro da compra e venda”. “A etapa de conscientização de necessidade ou problema é a etapa mais importante da compra…

Fluência Situacional

Fluência situacional é a combinação de duas habilidades de vendas: 1) Entender as necessidades específicas de uma situação do potencial comprador e 2) Conectar essas necessidades específicas com a capacidade específica da oferta. A Fluência Situacional é um processo de diagnose. É a capacidade de diagnosticar  uma SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO específica e propor uma SOLUÇÃO  específica. Responder a pergunta: qual a melhor solução para esta…