Fechar a venda = Necessidade Ativa x Imagem de Solução x Valor da Solução x Controle da Venda x Acesso ao Poder
O uso excessivo de técnicas de fechamento de venda certamente prejudica o processo de venda, já que perde o foco nas necessidades e desejos do cliente.
Mas, a ausência de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial.
A venda não fecha por si só e devemos tomar a iniciativa.
É mais bem sucedido aquele que fecha a venda em etapas.
Uma boa prática para avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula do Fechamento da Venda.
Ela explicita os fundamentos da venda.
Check list para fechar a venda
Fundamento 1 … Obter uma declaração de necessidade do potencial comprador.
Existem várias técnicas para fazer isso, que combinam:
- Perguntas SPIS – técnica investigativa via perguntas planejadas e executadas de forma concatenada para coletar informações e declarações de Situação, Problema, Implicação e Solução.
- Perguntas Socráticas – técnica de conversação e resolução de problemas, via perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas fechadas ou conclusivas.
- Contação de Histórias – técnica de roteirização para planejar e contar histórias de sucesso de clientes referência, para atrair potenciais clientes semelhantes.
- Roteiros ou Scripts – estratégias e instruções para serem seguidas para ajudar a estudar, compreender e aumentar a eficiência do processo de comunicaçãpinteração e comunicação nos canais de venda; alertar para pontos de atenção e percepção.
- Roteiros –
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Criar uma Imagem de Solução
O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa.
A imagem de solução antecipa a sensação de prazer ds solução na mente do potencial comprador, desenvolve desejo e e provoca desejo de mudança e compra.
Valor da Solução.
- Quando alguém está decidindo comprar balanceia dois fatores: seriedade do problema x custo da solução.
- A seriedade do problema é igual ao produto urgência x importância, está diretamente associada à percepção de valor da solução no contexto.
- De uma forma geral, podemos modelar a racionalização de valor pela fórmula: valor = benefícios/custos/riscos.
- Ou seja “valor é a ponderação entre benefícios, custos e riscos.
- Exemplos de benefícios são: aumentar receita, reduzir custos, evitar custos futuros. etc.
- Exemplos de custo são: custo total da solução, capex/opex, capital de giro, fixo / variável, depreciação, etc.
- Exemplos de risco: falta de informação e incerteza, competição, economia, falha em máquinas ou processos, catástrofes e pandemias, mudança política; guerra.
O controle da venda é obtido quando alinhamos o processo e comportamento de venda com o do comprador nos contatos de venda, desde a abertura do contato até o fechamento.
O controle é obtido gradativamente.
Na abertura, identificamos a situação emocional e técnica e nos colocamos em posição de ajuda (ALINHAMENTO EMOCIONAL).
Na investigação ajudamos o cliente a identificar o problema e criar uma imagem de solução (ALINHAMENTO DA NECESSIDADE e IMAGEM DE SOLUÇÃO).
Na qualificação da solução, ajudamos desenvolver uma solução sob medida – ajustar critérios de valor , escolher características e capacidades (ALINHAMENTO CRITÉRIOS, CAPACIDADES e CARACTERÍSTICAS).
Na sequência, ajudamos o potencial comprador a avaliar o valor da solução, benefícios, custos e riscos (ALINHAMENTO DE VALOR) e decidir comprar (ALINHAMENTO DE PROCESSO).
Observe que controlar a venda NÃO é controlar pessoas e sim controlar as atividades e comportamentos do processo de compra e venda. Na etapa de fechamento o esperado é que o comprador esteja no ápice da confiança em você e você no ápice do controle.
Tenho o controle do processo?
Um ponto importante quando fazemos prospecção de vendas é acessar a pessoa de decisão da compra e não ficar “trancado ” num nível baixo de uma empresa. Estou falando com a pessoa certa?
Saiba mais
