A Equação de Desempenho “R = V x T = N x $ x %” permite modelar, simular, prever, planejar, dimensionar, medir, controlar, comparar e ajustar o desempenho de qualquer processo de produção, atividade ou tarefa.
É na sua essência o desdobramento da conhecida “Lei de Litlle”, usada para modelar qualquer “sistema de filas”, envolvendo pessoas e/ou máquinas, em ambientes aleatórios (processos estocásticos).
Permite fazer previsões e dimensionamento de recursos, calcular capacidades de produção de produtos, provimento de serviços, tempo e tamanho de filas de serviço, definir níveis de serviço e assim por diante, para qualquer sistema de filas
Provê grande simplificação na modelagem e simulação de sistemas de produção.
Não usa distribuições de probabilidade para representar ocorrência aleatórias e sim médias de quantidades, taxa de chegada de serviço, tempo de serviços.
Para que funcione na prática é necessário análise estatística que envolve coleta de dados, amostragem, normalização de dados para garantir a qualidade de dados.
Além disso, deve existir um sistema de informações atrelado para permir interpretação adequada do histórico de dados para suportar as previsões das médias e metas futuras.
R = V x T = N x $ x %
A equação de desempenho expressa duas equações equivalentes numa só.
R = V x T = N x $ x %
Ela ajuda a analisar a oferta e demanda de forma complementar e inserem vários indicadores interrelacionados num sistema de tradeoffs que podem ser monitorados em tempo real.
Onde:
- R = Resultado – indicador de controle principal ($).
- V = Velocidade ($/tempo) é a capacidade de gerar resultado no tempo T.
- T = Tempo médio de conversão (tempo) aplicado a todos os serviços convertidos com sucesso.
- N = Quantidade de serviço (carga de trabalho no sistema).
- $ = Tamanho médio da venda ou valor do serviço ($)
- % =Taxa de conversão (%).
A equação de desempenho [ R = V x T = N x $ x % ] permite caracterizar, diferenciar, comparar, modelos de negócios diferentes comparando coeficientes e variáveis da equação.
As equações e fórmulas estão na base da modelagem.
Permitem traçar curvas ou relações entre variáveis de forma repetitível, flexível e controlável
Visualizar e expandir a realidade e criar vários modelos e simulações comparáveis, que permitem avaliar várias perspectivas que transcedem a realidade ou que são inviáveis serem testadas na realidade ou contexto.
Formatar e dar sentido a um coinjunto de dados
Descrever espacialmente
Geometrizar, fazer conforme princípios e leis geométricas, identificar tendências, fazer previsões.
Adicionalmente, permite acrescentar outras variáveis na equação como Precisão (P) e Custo (C), não inclusas aqui.
Observar que todas as variáveis envolvidas na equação são médias (tendência central) de variáveis aleatórias, probabilísticas, fundamentalmente dependentes da variância das amostra de dados.
com expectativas e variâncias que podem ser medidas, monitoradas e previstas e representam funções de distribuição de probabilidades próprias distintas que são interdependentes.
A equação “amarra” as variáveis e tradeoffs e pemitem representar o modelo de negócio da empresa ou de uma solução em particular e analisar vários cenários possíveis.
Por exemplo, as equações de desempenho do varejo B2B são claramente diferentes do empresarial B2B, canais de venda pessoal e digital têm perfis de desempenho também diferentes, e assim por diante.
Através da equação de desempenho podemos analisar e modelar os negócio tanto na pespecriva qualitativa, quanto quantitativa.
Aplicações da Equação de Desempenho
O estudo, compreensão e uso regular da ferramenta equação de desempenho [ R = V x T = N x $ x % ] pode ser usada nas seguintes atividades:
- Forecasting de Demanda … qual a previsão de demanda expressa em R = V x T = N x $ x % … para indivíduo, equipe e empresa … no curto, médio e longo prazos?
- Dimensionamento de Oferta … quais as capacidades, metas e faixas de tolerância para cada um dos indicadores da equação [ R = V x T = N x $ x % ] ?
- Gestão de Atividades e Tarefas … quais são os principais tradeoffs e gargalos para cada variável da equação R = V x T = N x $ x % ?
- Análise de Gaps … quais os gaps entre duas situações –> [ R1 = V1 x T1 = N1 x $1 x %1 ] e [ R2 = V2 x T2 = N2 x $2 x %2 ] ?
- Análise de Mudança … considerando demanda, oferta, atividades, tarefas e gaps, quais variáveis devem mudar prioritariamente e quais os efeitos em [ R = V x T = N x $ x % ] ?
- Justificar Valor da Solução … o quanto a minha proposta ou solução afeta a equação de desempenho do cliente na equação [ R = V x T = N x $ x % ] ?
- Avaliação de Desempenho … qual o nível de desempenho individual, time e empresa em termos de [ R = V x T = N x $ x % ] ?
Componentes da Equação de Desempenho
A equação de desempenho expressa duas equações numa só.
R = V x T = N x $ x %
Onde:
- R = Resultado – indicador de controle principal ($) … é a média dos resultados do sistema;, afetrado por todas as outras variáveis
- V = Velocidade ($/tempo) é a taxa de resultado do sistema para o tempo médio de serviço T.
- T = Tempo médio de conversão (tempo) aplicado a todos os serviços convertidos com sucesso.
- N = Quantidade de serviço (carga de trabalho)
- $ = Tamanho médio da venda ou valor do serviço ($)
- % =Taxa de conversão (%).
Enunciado da Equação de Desempenho R = V x T = N x $ x %
Para um mesmo R, existe um conjunto viável V, T, N, $ e %, dentro das faixas de tolerâncias, que categorizarão e caracterizarão um dado modelo de negócio.
Desempenho de Produção
Desempenho … realizar uma tarefa (serviço) dentro das expectativas e manifestar habilidades e conhecimentos.
Produção … processar em “maior escala”, produtos, serviços, soluções, vendas, implantação, conhecimento, conteúdo.
Equação de Desempenho e Tradeoffs
A equação de desempenho R = V x T = N x $ x % ilustra que os indicadores de controle, que contribuem diretamente nos resultados, são interdependentes … podem ser previstos, controlados e ajustados para atingir resultados com precisão, via um método de gestão PDCA continuado e consistente.
Veja alguns exemplos de tradeoffs para R = V x T = N x % x $, que podem ser usadas como referência para a análises e previsões de desempenho.
- T e V … reduzir o “tempo de serviço T, permite aumentar a velocidade de negócio (ou venda V), caso todas as outras variáveis permaneçam constantes, ou aumentar a velocidade de negócio V, tende a reduzir o tempo de serviço, ceteris paribus.
- T e N … reduzir T, tende ou permite aumentar a quantidade de contatos/prospecções (N) e aumentar a velocidade de negócio (V), ceteris paribus … uma estratégia usada frequentemente para empresas de alto crescimento.
- T e $ … reduzir T tende a reduzir o valor $ e a sua percepção, ceteris paribus, já que vender ou produzir um item de menor valor gera maior expectativa de demanda e menores tempo de serviço e risco no empreendimento (valor = benefícios /(custos x risco).
- T e % … reduzir T tende a reduzir % (taxa de sucesso), ceteris paribus. … a taxa de sucesso ( e qualidade de serviço) tende a diminuir quando aumentamos a velocidade de produção, principalmente quando envolve recursos humanos.
- N e % … aumentar N, a carga de trabalho, tende a reduzir a taxa de sucesso (e qualidade de serviço), ceteris paribus.
- N e $ … aumentar N tende a reduzir o valor do serviço (ou ticket de venda).
- $ e % … elevar o preço $ (ticket de venda) tende a reduzir % (taxa de sucesso) … exige mais critérios, mais pessoas, torna o processo de produção e tomada de decisão mais complexos e lentos.
O estudo de tradeoffs é fundamental para compreender padrões, comportamentos, gargalos e fazer previsões.
Quando os resultados monitorados não seguem os tradeoffs o gerente ou responsável pela gestão da tarefa tem um sinal de erro, anomalia ou gargalo.
Gerenciar tradeoffs é csinônimo de Gestão Proativa
Observações sobre Análise de Tradeoff da Equação de Desempenho.
Aleatoriedade e Sensibilidade a Mudanças … por serem variáveis aleatórias, variações num indicador pode causar mais ou menos efeitos no resultado e demais indicadores e a sensibidade a mudança depende de modelos e situações de carga de trabalho.
Ceteris Paribus … a condição “ceteris paribus” é um método prático de avaliar a variação do todo (R) através da analise comparativa dentre duas variáveis no conjunto (R, V, T, N, $ e %), fixando todas as demais; é um método prático e heurístico; pode ser aplicado para analisar as relações de causa e efeito entre qualquer par de indicadores da equação.
Gargalos … todo sistema têm gargalos em todas as suas variáveis R, V, T, N, $ e %, que deturpam qualidade, níveis de serviços, tendências ou previsões de comportamento; gargalos limitam a área de operação linear e previsível dos sistemas de produção.
Custo … como dito anteriormente, não foi considerada a variável CUSTO na equação de desempenho R = V x T = N x $ x % … observar que se R1 = R2 isso não significa que C1 = C2.
Precisão … é outro indicador, não considerado na equação de desempenho que mede a “qualidade da informação e previsões de desempenho” … capacidade de prometer e cumprir, balancear atividades e atingir metas.
Definição de Metas dos Indicadores de Controle da Equação R = V x T = N x $ x %
Qualquer indicador de controle só pode ser avaliado como bom ou ruim, em relação à sua meta planejada, que depende do modelo de negócio, histórico de dados e padrões da indústria.
Qualquer sistema reage diferente, tem velocidade, tempo de serviço, faixa de carga de trabalho, valor de serviço e taxa de eficácia ou sucesso, fiiferente.
Existem vários fatores qua afetam … ambiente, pessoas, habilidades, recursos, ferramentas, capacidade, componentes.
De uma forma em geral, para todos os tipos de indústrias e canais, vale a mesma equação de desempenho R = V x T = N x $ x % e regras gerais de tradeoffs, … “mas” com metas, faixas de tolerâncias aos desvios e sensibilidades à mudanças diferentes.
Cada indicador reage diferente para diferentes mercados, modelos de negócios e situações.
Por exemplo, vendas de menor porte apresenta quantidade de contatos (N), taxa de conversão (%), geralmente mais altas e os indicadores tempo de serviço, (T), mas tamanho da venda ($) mais baixos “quando comparados” aos sistemas de produção e vendas de grande porte, onde tipicamente, N e % são menores e $ maior.
Adicionalmente, vendas de balcão, vendas porta a porta, vendas personalizadas, vendas receptivas ao telefone, vendas ativas ao telefone, vendas via web, redes digitais, via campanhas de marketing digital, apresentam diferentes faixas de valores e sensibilidade para cada indicador de controle.
Cada modelo de negócio pode ser representado por uma equação de “desempenho característica” e os seus gargalos expressos pelos valores máximos e mínimos de desempenho ou capacidades, que deverão estar na faixa de tolerância no entorno das metas definidas … uma boa prática para dimensionar e comparar sistemas é comparar gargalos, via a mesma equação R = V x T = N x % x $.
Observe que para todos os modelos de negócios vale a mesma equação de desempenho … R = V x T = N x % x $ e isso permite compará- los.
Velocidade
Velocidade de Negócio (R$/ tempo) significa dinheiro por unidade de tempo
- Velocidade de Negócio V (R$/ tempo) significa dinheiro por unidade de tempo
- A velocidade V de um processo de negócio é medida pela média da velocidade dos “serviços convertidos” … contatos ou serviços sem sucesso, não entram no cômputo.
- É dependente da equação de desempenho do modelo de negócio … V = (N x % x $) / T.
- Um desvio no indicador V significa pelo menos um desvio em uma das outras variáveis N, %, $ ou T.
- É um indicador usado para medir o impacto de mudanças e comparar sistemas de produção.
- Uma vez identificado desvios em V, o próximo passo é identificar desvios em N, %, $ e T.
- Por exemplo, qual o ganho na velocidade se aumentarmos N em 20% ou a taxa de conversão em 5%, neste modelo de negócio? Qual o ganho de velocidade com a introdução de um novo canal?
- A velocidade do negócio (ou velocidade de venda) não deve ser confundida com a velocidade do contato ou do serviço … já que por definição, fazer 1 , 10 ou 1000 contatos por hora, sem conversão, significa velocidade igual a zero.
O indicador de controle Velocidade da Venda permite comparar modelos de negócio.
medir a produtividade de vendas em diferentes segmentos de clientes (geografia, indústria, produto ou tamanho do negócios).
identificar oportunidades para re-segmentar as responsabilidades de representantes de vendas ou unidades de produção.
Adicionar representantes ou recursos para abordar regiões, produtos ou indústrias mais promissores.
Check List – Aumentar Velocidade
A equação de desempenho diz que V = (N x % x $) / T.
Diante disso, para aumentar a velocidade de negócios devemos garantir que a variação do produto (N x % x $) seja maior que a variação de T.
Existem várias estratégias para fazer isso.
Focar no “cliente ideal”… para aumentar a taxa de conversão (%) e aumentar $ (ticket de venda ou valor do serviço.
- Informar o mercado e criar situações de venda, via campanhas, para influenciar a demanda (N).
Ajustar a equação de desempenho R = V x T = N x % x $ do modelo de negócio a cada ciclo de PDCA.
Fazer previsões de carga de trabalho em termos de quantidade, tempo de serviço e distribuição e ajustar escala e recursos de produção (ou vendas).
Usar ferramentas de relacionamento como mídias sociais, funil de marketing, funil de vendas para monitorar e influenciar a jornada de compra do cliente.
Combinar marketing de transação e marketing de relacionamento para calibrar a melhor “fórmula de relacionamento”.
Usar multiplicidade de canais de forma articulada / sinérgica – propaganda, marketing digital, telemarketing, venda pessoal, campanhas.
Tempo Médio de Conversão
Tempo Médio de Conversão ou Ciclo da Venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido … também é um indicador de primeira grandeza … sendo que, oportunidades de venda não convertidas não entram no cômputo.
- É medido como: Tempo Médio de Conversão = Tempo Total Convertido em Venda / Quantidade de Oportunidades de Vendas Convertidas.
- Expressa o tempo médio T para converter uma venda de tamanho médio $, considerando uma taxa de conversão média % e uma carga de trabalho N.
- Monitorar o ciclo da venda ou o ciclo do serviço e fundamental nas previsão de vendas e capacidades, já que dado um número de clientes, permite calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
Reduzir o ciclo da venda, mantendo as demais variáveis constantes (ceteris paribus), permite:
- Aumentar a capacidade de produção (ou quantidade de contatos e prospecções) utilizando a mesma infraestrutura.
- Fazer mais com os mesmos ou menos recursos.
- Aumentar a velocidade do negócio = V = Resultado / Tempo
- Reduzir o custo unitário = custo total / quantidade de serviços.
- Aumentar a lucratividade do negócio = R – C (custo)
- O ciclo de venda é menor para PME e varejo.
- Um serviço personalizado terá um ciclo de venda maior do que um “serviço de prateleira”.
- De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda ou valor do negócio, maior será o ciclo da venda.
Check List – Reduzir o Tempo Médio de Conversão
Existem várias estratégias para reduzir o Tempo de Conversão
Método de Gestão PDCA.
- Analisar equação de desempenho R = V x T = N x % x $ do seu modelo de negócio e tradeoffs.
- Monitorar, coletar dados, analisar desvios, padrões, anomalias, fazer previsões e criar histórico de dados, diário, semanal, mensal.
- Gerenciar a qualidade dos dados e informação, para reduzir incerteza, aumentar precisão e confiança nas estratégias, planos e desempenhos.
- Gerar relatórios com foco na equação de desempenho R = V x T = N x % x $.
- Agir consultivamente e proativamente.
Automatizar o Processo de Compra.
- Usar tecnologias … aumentar a autonomia do potencial comprador para comprar e interagir com a sua empresa … site, e-mail, propaganda, campanhas, marketing digital.
- Incorporar inteligência para solucionar problemas … inserir ferramentas no site da empresa, em aplicativos móveis em nuvem, de fácil acesso e uso.
- Prover canais de Informações digitais sistemáticas … educar, conscientizar, despertar atenção, interesse, desejo e ação de compra.
- Prover ferramentas digitais … para comparar produtos, justificar valor da compra, fazer pedidos recorrentes, avaliar o desempenho das soluções, usar serviços de forma eficaz, calcular o ROI das soluções.
- Criar um canal de Comunicação ... alem de informar, criar um canal interativo de comunicação com o mercado.
Focar no Comprador Ideal.
- Definir os compradores ideais … que “maximizam” a equação de desempenho (R = V x T = N x % x $”) do seu modelo de negócio e associá-los à campanhas … cada campanha deve ter associada um avatar.
- Identificar atributos de valor principais para cada avatar … necessidades (coisas imprescindíveis) , problemas (obstáculos para atingir objetivos) e desejos (preferências de solução).
- Monitorar o comportamento do comprador …. a evolução de estágios de compra, conscientização, avaliação de alternativas, decisão de compra, uso eficaz e frequência de compra.
- Levantar a demanda … pesquisar quantidade de produtos, serviços e soluções, que desejam e podem comprar.
- Avaliar a percepção das marcas … qualidade percebida, conveniência, alternativas disponíveis, renda e gostos dos compradores.
Relacionamento com o Mercado
- Segmentar a venda em estágios de relacionamento … ex. informação, engajamento, conversão, expansão e fidelização.
- Informar sobre marca e problemas que resolve … para atrair os clientes ideais.
- Engajar potenciais compradores em campanhas … para manter uma relação continuada e memorizar a marca.
- Fazer campanhas … de aquisição, monetização e fidelização … para
- “ofertas de entrada” de baixo valor e risco …. ofertas gratuitas, vinculadas ou alto desconto, antes de ofertas de maior valor e complexas.
- Monitorar os estágios de relacionamento e serviços predefinidos e automáticos para cada estágio.
Aumentar a Percepção de Valor (valor = benefícios / (custos x riscos).
- Explicar para valorizar os atributos de maior valor das suas ofertas para chamar a atenção dos “clientes ideais”.
- Concentrar a estratégia de solução em poucos atributos de valor perceptíveis que os seus clientes ideais valorizam.
- Ajudar o potencial comprador a “racionalizar o valor” segundo a “fórmula de valor” … valor = benefícios / (custos x riscos).
- Valorizar benefícios frente aos custos e riscos da solução.
Desenvolver a fluência situacional.
- … simular as conexão entre necessidades específicas a ofertas específicas, mais frequentes e emergentes.
Usar ferramentas de venda.
- Planos de referência … definir principais situações e ações estratégicas para não cliente, cliente eventual, cliente regular, cliente preferencial e cliente insatisfeito.
- Objetivos SMART … para formular objetivos específicos. mensuráveis, acessíveis,relevantes e temporais.
- Perguntas investigativas SPIS … para conscientizar sobre Situação, Problema, Implicações e Solução.
- Perguntas conversacionais … para ajudar o potencial comprador falar abertamente, controladamente e conclusivamente.
- Imagem de solução … construir uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador que aponte para a sua oferta.
- Rapport … aplicar técnicas para estabelecer conexão emocional nos contatos.
- Scripts … usar argumentos e abordagens para desenvolver fluência nas abertura, investigação e fechamento da venda.
- Histórias de sucesso … contar histórias de sucesso que aumentem a percepção de valor das suas ofertas.
- Matriz de valor … identificar e comunicar o foco, singularidade e proposta de valor de ofertas e estratégias.
- Mapa de valor … mapear os atributos de valor do mercado – “necessidades, problemas, desejos” que a sua oferta resolve.
- respostas às principais objeções.
- Marketing e Conteúdos digitais … informar ao mercado via internet, site e redes sociais sobre a sua marca e problemas que ela resolve.
- fórmula de valor = valor = benefício / (custo x risco)
- equação de desempenho = R = V x T = N x $ x %
- Reduzir o preço … ou aumentar descontos da solução.
- Investir na alta qualidade técnica do produto principal … para que “praticamente se venda sozinho”.
- Desenvolver campanhas de aquisição … tendo o tempo de conversão como um dos objetivos específicos de campanha.
- Oferecer recompensas … como descontos, reembolsos, compre dois e pague um.
- Facilitar o pagamento via múltiplas formas.
- Explorar a sazonalidade do segmento de negócio e “surfar em picos de demanda”.
- Desenvolver “conteúdos transacionais” com foco na compra do produto principal ou pacote completo.
- Simplificar o produto e / ou processo de negócio.
Usar automação, ferramentas, procedimentos, roteiros, scripts para vender ou comprar com maior eficiência.
Taxa de Conversão de Serviço ou Venda
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O indicador de controle “Taxa de Conversão” mede a eficiência para fechar a venda ou qualquer outra ação que avance o processo de compra do potencial comprador … pode se referir também a taxa de serviços completados com sucesso que geram receita.
- Exemplo 1: se uma loja é visitada 100 vezes e 5 dessas visitas são convertidas em vendas, então a taxa de conversão é de 5%;
- Exemplo 2: Se para 10 ligações por dia com o objetivo de marcar visitas 1 visita é agendada, então a taxa de conversão é de 10%.
Principais Tradeoffs da Taxa de Conversão
- Taxa de Conversão x Modelo de Negócio … o modelo de negócio define os indicadores de controle chave de uma empresa, em particular a taxa de conversão … por exemplo, 5% de taxa de conversão é boa ou ruim? A resposta depende da indústria ou tipo de negócio para que foi projetado … para vendas on-line, que tem 3% como a média da taxa de conversão de vendas, 5% seria muito bom, mas para um modelo de venda pessoal isso fatalmente não seria bom … ou seja, para definir ou comparar taxas, precisamos analisar a equação de desempenho do negócio como um todo.
- Taxa de Conversão x Ticket Médio … de uma forma geral, pequenos itens de compra têm uma taxa de conversão maior do que grandes itens de compra … quando o preço e custos emocionais e financeiros de uma solução aumentam somos mais cuidadosos, refletimos mais, envolvemos outras pessoas e naturalmente o tempo de conversão e a taxa de conversão de venda caem.
- Taxa de Conversão x Lucros. Não importa o quão boa seja a taxa de conversão, ela sempre pode melhorar os lucros … por exemplo, se você investir R$ 1.000 em publicidade e isso atrair 1.000 potenciais clientes, se a taxa de conversão de vendas é de 5%, serão asseguradas 50 novas vendas e se a taxa de conversão melhorar para 6%, serão 60 vendas. Neste último cenário, você ganha 1 venda adicional em 10 para nenhum custo de publicidade adicional, aumentando significativamente os lucros.
- Taxa de Conversão x Inteligência Competitiva. A taxa de conversão é uma medida de inteligência competitiva, depende da habilidades para “vender valor” – criar relacionamentos, identificar situações e do problemas que a sua oferta resolve, criar ou recriar imagens de solução desenvolver o “efeito” solução sob medida e justificar o valor para o potencial comprador e influenciadores da compra.
- Taxa de Conversão x Percepção de Valor. Quando a percepção de valor do problema e da solução aumenta, a taxa de conversão aumenta. … quando o cliente não compreende ou não consegue … justificar o valor, ou perceber que você vendedor também não compreende, o comportamento resultante é solicitar redução de preço ou escolher outra alternativa … devido a isso, justificar valor é uma excelente estratégia de persuasão.
Check List – Como aumentar a Taxa de Conversão
Existem várias estratégias para aumentar a taxa de conversão
- Se conscientizar que a taxa de conversão é um componente da equação de desempenho … pensar sistêmico.
- Selecionar “cuidadosamente” os “melhores” potenciais compradores … para desperdiçar esforço de marketing e vendas.
- Investir em conhecimento e habilidades de venda – processo de compra, estratégias de venda, abordagens, scripts, perguntas, planos de referência, técnicas de conexão emocional.
- Investir em marketing de relacionamento e segmentar os clientes em “estágios de relacionamento” … facilitar a conversão em estágios … dividir para conquistar.
- Entender que a taxa de conversão é um tradeoff, que depende do perfil do potencial comprador, tempo de serviço (ou venda), carga de trabalho, tamanho da venda e habilidades de venda … é um composto … R = V x T = N x % x $
- Informar continuamente para ajudar o potencial comprador (cliente ou não) a compreender e perceber necessidades, problemas, o quão valioso é resolver o problema (perguntas de implicação).
- Ajudar o cliente a desenvolver imagens de solução para o problema na sua perspectiva e sob seu controle, considerando seus atributos de valor, preferências e capacidades que julgue importantes.
- Explicar como a solução sob medida proposta, atende a imagem de solução.
- Ajudar o cliente a justificar o valor para si e para outras pessoas.
Se você ou sua empresa seguem uma jornada de compra sequencial, lógica, entendendo as necessidades, suas causas, implicações e possíveis soluções, o próprio potencial comprador ajuda a fechar a venda e solicitar os seus serviços … esse método e comportamento não só torna mais provável a compra, mas também aumenta o “share of mind” (influência da sua marca na mente do consumidor), o que o faz mais receptivo para repetir a experiência e aumentar o tamanho da venda.
Tamanho ou Valor
O indicador de controle “Tamanho da Venda” é o valor médio monetário gasto pelo potencial comprador na aquisição da sua oferta … podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócio e duração do contrato médio.
A análise do tamanho da venda ajuda a desenvolver estratégias para atingir metas, de várias formas:
- Ajustar o ticket médio dos pedidos de um canal de vendas.
- Avaliar se as prospecções de venda estão adequadas, estão escolhendo os clientes ideais, geram maior ou menor valor nos resultados de vendas.
- Compreender se as atividades de vendas e marketing geram clientes de maior ou menor valor para a base de clientes.
- Avaliar se a competição está corroendo o tamanho da venda ou ticket de serviço.
- Facilitar o cálculo do volume de negócio que pode ser gerado, à partir do conhecimento da quantidade de potenciais compradores e taxa de conversão média corrente.
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Check List para aumentar o Tamanho da Venda ou Valor do Serviço
Veja exemplo de e estratégias para aumentar o tamanho da venda:
- Definir o cliente ideal … definir claramente o perfil do cliente ideal … quanto mais específico, melhor.
- Vender a Oferta Ampliada (cross selling) … explorar a interdependência e combinação de produtos e serviços para gerar soluções sob medida.
- Vender Combos … reunir vários serviços num único pacote, com vantagem financeira para o cliente e contrato único, ao invés da venda e contratos isolados.
- Trabalhar Oportunidades de Up-Sell … desenvolver soluções de maior porte e valor financeiro e percepção de valor (valor = benefício / (custo x riscos)) para o potencial comprador.
- Calcular o ROI da solução … racionalizar o valor (valor = benefício / (custo x riscos) via o indicador financeiro ROI.
- Propor contrato plurianual. Aumentar o tempo de contrato de serviços para ganhar em termos de compromisso de pagamento (fidelização), mesmo com alguma perda financeira da não atualização de preços.
- Criar canais de venda específicos … criar uma estrutura de venda específica para clientes de maior porte.
Precisão nas Previsões de Venda
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Precisão é uma medida da qualidade do processo de negócio e envolve planejamento e execução … medida depende de gestão, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
- medida depende de gestão, indicadores de controle, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
- Definir metas e indicadores de controle.
- Monitorar indicadores continuamente.
- Coletar dados e garantir a qualidade desses dados.
- Identificar desvios e padrões.
- Fazer previsões considerando os desvios.
- Fazer planos de reação para proativamente atingir as metas.
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Check List para Aumentar o Desempenho da Venda
- Estabelecer metas – adotar uma atitude “livre de erros”.
- Avaliar desvios nos indicadores de controle – aprender ativamente por que os desvio acontecem e fazer mudanças para balancear a venda para não acontecer novamente.
- Autocontrole – muitos erros acontecem quando o trabalho é apressado ou falta habilidades para executar; da mesma forma que as crianças aprendem a andar antes de correr, é importante aprender a fazer a atividade de forma correta e depois fazer mais rápido.
- Planejar contatos – definir objetivos SMART, simular contatos, usar clientes referência e avaliar o sucesso do contato.
- Check list – usar listas de verificação para auto gestão; desenvolver pequenos “cheques” durante a execução dos contatos.
- Ajustar – identificar gargalos, o que deve ser evitado, enfatizado, melhorado.
- Boas práticas – descobrir como outras pessoas fazem o trabalho e aprender com elas; criar um banco de boas práticas; gerenciar o seu conhecimento.
Palavras chave – desempenho, velocidade da venda, ciclo da venda, quantidade de contatos, tamanho da venda, taxa de conversão, precisão, previsão, PDCA, metas, indicadores de controle,
Resumo sobre Equação de Desempenho
- O desempenho de vendas pode ser avaliado pela Equação de Desempenho:
- Resultado = Velocidade da Venda x Ciclo da Venda
- Resultado = Quantidade de Contatos x Tamanho médio da venda x Taxa de Conversão.
- A equação de desempenho é uma excelente ferramenta para analisar, diagnosticar o desempenho individual e de equipes de venda, de forma simples e rápida.
- Provê referências para balancear a venda e atingir consistentemente os resultados planejados.
- Os indicadores de controle da venda são interdependentes, ou seja mantêm relações de compromissos ou tradeoffs; quando alguns indicadores da venda melhoram outras podem piorar.
- Para definir e atingir as metas devemos desenvolver a nossa inteligência sobre o processo, conhecer o histórico de desempenho dos vários ciclos do PDCA e os tradeoffs envolvidos.
- Cada modelo de negócio apresenta diferentes KPIs (indicadores de controle), desafios e gargalos, que mudam o tempo todo e devem ser monitorados em tempo real.
- A segmentação de clientes combinando tamanho do ciclo da venda, tamanho da venda, conversão, tipos de serviços e canais é um método muito utilizado para desenvolver estratégias para aumentar o desempenho de vendas.
- O indicador de controle “Velocidade da Venda” mede o quão rápido é o processo de venda para um tipo de negócio; significa Resultado monetário ao longo do Tempo (R$/Tempo); permite comparar modelos de negócio, medir a produtividade de vendas em diferentes segmentos de clientes, geografia, indústria, produto ou tamanho do negócios.
- O indicador de controle “Ciclo da Venda” ou tempo médio de conversão é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, tamanho da venda e taxa de conversão, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
- O indicador de controle “Taxa de Conversão” mede a eficiência de fechar a venda ou qualquer outra ação que avança o processo de compra e venda.
- O indicador de controle “Tamanho da Venda” é o valor médio monetário gasto na aquisição da sua oferta; podemos calculá-lo com base no valor do contrato geral, valor anual, valor mensal, valor semanal ou valor diário, dependendo do modelo de negócio e duração do contrato médio.
- O indicador de controle “Precisão de Vendas” mede a exatidão das previsões de venda , ou seja Precisão = Realizado / Planejado; mede a qualidade de gestão da venda, histórico de dados, qualidade dos dados, método de previsão, premissas, e padrões.
- Para aumentar o desempenho de vendas é necessário usar métodos de gestão continuados, tal como o PDCA.
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Conclusão
- Qual a importância da avaliação de desempenho em vendas?
- Descreva a equação de desempenho de vendas e suas variáveis?
- A equação de desempenho explicita relações de compromisso ou tradeoffs entre variáveis – o que isso significa?
- Qual a utilidade do método “Ceteris Paribus”?
- O que é um indicador de controle de venda?
- Como você pode avaliar se um indicador de controle ou KPI está bom ou ruim?
- O que mede o indicador de controle “velocidade da venda”?
- Qual a diferença entre “velocidade da venda” e “velocidade de contato”?
- Qual o benefício do indicador de controle velocidade da venda?
- O que significa ciclo da venda e como é medido?
- Como você pode aumentar a velocidade da venda?
- Qual o benefício de redução do ciclo da veda?
- Como você pode reduzir o ciclo da venda?
- Cite 3 boas práticas para aumentar a taxa de conversão da venda?
- Cite 3 boas práticas para aumentar o tamanho da venda ou ticket médio?
- Cite 3 boas práticas para aumentar a precisão das previsões de venda?
- Cite 5 boas práticas para aumentar o desempenho de vendas.
- Qual a importância da prospecção de clientes potenciais para o desempenho de venda?
- Dê exemplos de tradeoffs envolvendo velocidade, ciclo, tamanho, taxa de conversão e quantidade de contatos de venda.
- Por que o método PDCA ajuda a melhorar o desempenho de vendas?