Investigar Necessidades é uma atividade empresarial nuclear que todos devem compreender.
O conceito de Necessidade está na base do ser humano … significa algo imprescindível para o ser humano.
Qualquer necessidade está atrelada a objetivo, situação, problema, desejo, imagem de solução e vice versa.
Uma coisa está atrelada a outra … são vazos comunicantes.
Compreender necessidades é fonte fundamental de inteligência e vantagem competitiva, em qualquer área do conhecimento humano.
Na ciência de negócios, administração, marketing e vendas, particularmente, as seguites perguntas circunstanciais, são importantes e frequentes:
- O que … é uma necessidade? Qual a categoria ou hierarquia da necessidade? Qual o seu estágio? É uma necessidade latente ou ativa? E uma necessidade com uma imagem de solução? Qual a relação da necessidade com o objetivo da pessoa, problema, desejo, insatisfação e valor?
- Quem … está envolvido ou “circunstanciado” com a necessidade? É um tomador de decisão, influenciador, especialista, usuário, interessado, cliente, parceiro, investidor, colaborador?
- Porque … existe a necessidade? Qual a sua origem ou causa raiz ou fonte do motivo?
- Quando … a necessidade ocorre, frequência, duração, prazo?
- Onde … a necessidade ocorre? localização, dispersão, fragmentação, região?
- Como … a necessidade evolui e se comporta? ser investigada, controlada, influenciada?
- Quanto a necessidade é suficiente? Como medir a necessidade?
Observar que essas perguntas, dão uma visão completa e não ambígua do conceito de necessidade.
São 7 perguntas circunstanciais, também conhecidas como 5W2H, elaboradas pelo filósofo grego Aristóteles.
É uma ferramenta largamente utilizada para:
Comunicarjornalistica e de marketing … dividir a explicação e comunicação de um todo em 7 partes mutuamente exclusiva e completamente exaustiva (MECE) – conceito fundamental do método científico, que garante uma abordagem completa e sem ambiguidades, ou a condição de necessidade e suficiência.
Formular problemas e hipóteses de forma correta e consistente … seguir o princípio MECE …
Coletar informações … de forma organizada, metódica e padronizada 5W2H.
Análisar a solução … dividir para conquistar, em 7 partes 5W2H.
Construir Solução … modelar e simular qualquer solução em 7 partes 5W2H …
- check list … antes de mais nada o 5W2H é uma lista de verificação.
- roteiro de venda … qualquer roteiro pode ser configurado om a ajuda do 5W2H, pode ser iniciado e finalizado por qualquer “W ou “H”
- abordagem … permite elaborar estratégias para
- script.
- oferta de marketing.
- campanha de marketing.
- cliente ideal ou referência … todas as necessidades, problemas, desejos, imagens de solução, função na sociedade, gostos, hábitos, podem ser capturados pela ferramenta 5W2H.
- construir solução … o 5W2H é um modelo, método, ferramenta … essa “multiplicidade do 5W2H” permite construir qualquer coisa, no plano mental e suporte para o plano físico.
- fazer analogias … a pessoa e empresa que usa o 5W2H de uma forma habitual, tal como exemplificado nesta lista, ganha ao longo do tempo e exercício do método a capacidade de “vislumbrar ” analogias, que são semelhanças enterrelações de conceitos em diferentes domínios e isso pemite fazer simplificações mentais (abstrações) e facilitar a formulação de hipóteses, problemas e soluções
- 5W2H pemite separar o processo de observação, coleta, análise, síntese e solução do produto e com isso separar o “joio do trigo” (uma analogia), separar o produto do proceso, analisar o processo e o produto, compreendêlos bem e depois integrálos no todo.
- O método 5W2H (Aristóteles) baseado em 7 perguntas tem propósito semelhante ao Método de Pensamento Crítico socrático , também conheciido como Maiêutica,, que aplica 3 tipos de perguntas ditas socráticas abertas, controle e fechada para a busca da solução ou verdade sobre algo.
- Seguindo os mesmo princípios os método de 4 passos PDCA divide o todo em 4 partes – planejamento, desempenho, controle e ajustes e compartilha das mesmas características de categorizar, de forma MECE e a partir daí trabalhar as partes para depois juntálas depois.
- hipótese.
- memorização … são 7 variáveis
- necessidade
- problema
- desejo
- imagens de solução
- solução
- argumento
- justificativa de valor
- desenvolvimento de ofertas, campanhas, produto, serviço, solução, modelo, método, ferramenta, prática, técnica, exercício, aprocesso, atividade, tarefa, …
Comunicar … descrever qualquer coisa à luz das 7 dimensões 5W2H:
- eja no todo completo, ou nas suas partes, ordem de apresentação, ênfase, detalhamento, de forma resumida, sintéticade acordo com um objetivo SMART.
ção de solução, fenômeno, objetos, modelo, método, ferramenta.
É uma ferramenta metacognitiva, permite pensar sobre a forma de pensar, integrar e ser integrado com várias outras ferramentas cognitivas e de gestão.
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Objetivo.
Focar no processo, métodos, ferramenta, práticas investigativas para influenciar o comportamento do potencial comprador.
Resultados Esperados
- Aprender a Aprender a “atividade de investigação de necesidades” mais rápido, continuado, on the job.
- Desenvolver pensamento crítico sobre métodos e ferramentas de investigação e conscientização de necessidades.
- Compreender o comportamento do potencial comprador, estágios e aspectos psicológicos para alinhar a venda com a compra.
- Desenvolver a fluência situacional nos contatos de venda … conectar necessidades específicas com soluções específicas.
- Aumentar o rapport e conexão emocional a cada contato pessoal ou digital.
- Identificar mais necessidades, problemas, desejos, insatisfações, imagens de solução, oportunidades de venda, argumentos, explicações e justificativas.
- Criar imagens de solução “planejadas” que aumentem o desejo de compra e apontem para as suas ofertas.
- Aumentar a capacidade de persuasão.
- Facilitar apresentar alternativas de solução, soluções sob medida, justificar valor da solução, evitar e tratar objeções, fechar a venda,
- Aumentar o desempenho de venda.
Kit de Ferramentas de Investigação
- Conscientização de Necessidades – mapear processo, perguntas, comportamento, estratégias de venda e jornada de compra do potencial comprador.
- Método Investigativo SPIS – investigar, Situação, Problema, Implicação, Solução.
- Necessidade Latente – planejar perguntas de situação, histórias, informações, propaganda,
- Necessidades Ativa – como desenvolver as necessidades e conscientizar o potencial comprador sobre gravidade, urgência e motivar a compra?
- Imagens de Solução – como construir imagens de solução de necessidades e aumentar o desejo de compra?
- Método SPIS – como investigar e conscientizar o potencial comprador?
- Perguntas de Situação – entender o contexto e gerar declarações e situação e problema.
- Pergunta de Problema – identificar o estágio de conscientização dos problema e necessidades.
- Perguntas de Implicação – avaliar e influenciar a percepção dos efeitos e gravidade de problemas nos negócios do potencial comprador.
- Perguntas de Solução – criar uma imagem de solução de um problema e aumentar o desejo de compra.
- Perguntas Socráticas – técnica de perguntas abertas, semi-abertas e fechadas para controlar o processo investigativo nos contatos de venda.
- Simulação de Contatos – criar e recriar imagens de solução, antes dos contatos para prever, ganhar fluência, confiança e aumentar a probabilidade de sucesso nos contatos de venda.
- Exercício Perguntas Investigativas – Situação, Problema, Implicação e Solução.