O objetivo deste bloco de aprendizado é exemplificar a definição do perfil do Avatar Gerente de Vendas, para ajudar a compreensão do conceito de AVATAR.
O objetivo é servir como um modelo inicial e simples para ajudar a você descrever os seus avatares reais do dia-a-dia.
Passo 1: Definir as características do Avatar
Quais são as características de referência para definir os avatares para quaisquer ofertas e mercados?
- NOME – como o avatar deve ser identificado?
- OBJETIVOS – o que o avatar quer alcançar?
- VALORES – o que o avatar acha importantes para alcançar seus objetivos
- FUNÇÃO – qual o papel que o avatar exerce no grupo social ou na empresa?
- FONTES DE INFORMAÇÃO – onde o avatar obtém informações e frequenta?
- PERFIL DEMOGRÁFICO – qual a idade, gênero, estado civil, etnia, receita e origem?
- PROBLEMAS, NECESSIDADES e DESEJOS – quais são os fatores que geram a compra?
- DESAFIOS E INSATISFAÇÕES –
- OBJEÇÕES E REGRAS PARA A COMPRA
Você pode definir outras características específicas para definir o perfil do seu cliente ideal.
Passo 2: Identificar Nome, Objetivos e Valores
Qual a importância de conhecer os objetivos e valores do avatar?
O processo de criação do avatar inicia com a identificação do seu nome, objetivos e valores (meios e comportamentos para atingir os objetivos.
Compreender os objetivos e valores do seu Avatar são relevantes para a oferta de seus produtos e serviços nas seguintes atividades:
- OBJETIVOS – o fim ou metas que o avatar deseja alcançar.
- Aumentar a quantidade de clientes.
- Aumentar a receita de vendas.
- Aumentar a capacidade de vendas do time.
- Outros.
- VALORES – os meios para atingir suas metas.
- Desenvolver profissionalmente a si e seu time.
- Agregar valor aos seus clientes.
- Usar bons princípios do marketing..
- Outros.
Passo 3: Perfil demográfico
Para que servem os dados demográficos?
- Caracterizar o avatar na sociedade e na empresa.
- Traduzir o ciclo de vida do avatar.
- Servir de referência para monitorar, comparar e prever preferências e poder de compra do avatar.
- Ajudar a relacionar perfis demográficos com outras variáveis importantes na definição do avatar, como valores, fontes de informação, necessidades, insatisfações.
- Dar referências para a elaboração de as estratégias de vendas e comunicação.
- Aumentar a probabilidade de capturar os clientes ideais (AVATAR).
Exemplos de dados demográficos:
- Idade: 30 a 40 anos
- Sexo: masculino
- Estado civil: casado
- Localização: capitais Rio, São Paulo, Belo Horizonte, Fortaleza, etc
- Citação: “ Eu me cerco com pessoas empreendedoras”
- Escolaridade: fundamental, segundo grau, superior, etc
- Ocupação: gerenciar equipes de venda
- Cargo de Trabalho: Gerente ou supervisor de vendas
- Receita anual: R$ 150 mil
- Nível Educational: MBA
- Outros: Usuário do Linkedin
Em destaque, o campo “citação”, particularmente importante por tentar traduzir e ajudar a refletir sobre o que passa pela mente do avatar, como é seu caráter e o principal ponto de motivação para comprar os serviços que serão ofertados.
Passo 4: Fontes de Informação
Qual a razão de identificar onde o avatar investe o seu tempo para aprender e se informar?
A avaliação de fontes de Informação identifica onde o avatar investe seu tempo on line e off line e onde você fará a sua propaganda e como será feita.
- Livros: Os 5 desafios das equipes, blink. A decisão num piscar de olhos, Drive, a surpreendente verdade sobre aquilo que nos motiva; Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes, …
- Revistas: Veja, Época, …
- Blogs e Websites: Wired, …
- Eventos e conferências: Eventos e conferências da indústria, promoções de ofertas, …
- Mídias: Linkedin, Whatsup, Facebook, Youtube, Pinterest, …
Passo 5: Desafios e Pontos de sofrimento
Por que identificar desafios e pontos de sofrimento dos potenciais compradores?
Desafio significa a jornada, competições, disputas, obstáculos a serem ultrapassados, como também motivações para uma pessoa ou organização sair da situação atual e atingir um objetivo, normalmente, além de suas competências ou habilidades. Pontos de sofrimento são caracterizados pela sensação de dor, mal-estar, infelicidade, situações de medo, dificuldades, ansiedade e frustração.
Desafios
- Aumentar a escalabilidade (receita/custos)
- Achar, treinar e reter talentos
- Manter um perfil competitivo de marketing e venda
Pontos de sofrimento:
- Medo de perder o negócio
- Medo de perder clientes
- Medo de perder talentos
A avaliação dos desafios e pontos de sofrimento ajuda: 1) criar novos produtos e serviços, 2) definir mensagens, que atraiam a atenção 3) criar imagens ou vídeos que causem interesse, desejo e ação de compra do avatar; 4) explicar como a oferta agregará valor aos seus desafios e pontos de sofrimento.
Exemplo de mensagem para um gerente de vendas:
“Quantas propostas você acha que pode ganhar a mais se você investir em novas habilidades e ferramentas para aumentar a inteligência competitiva do seu time ? Certifique o seu time via os nossos workshops via internet e presenciais”.
Mensagens desse tipo tem uma boa probabilidade de atrair atenção e serem respondidas pelo avatar por tocarem em pontos de sofrimento e desafios importantes para ele.
Passo 6: Objeções e Regras para Comprar
Por que conhecer as possíveis objeções e regras que o avatar tem para comprar?
Objeção de compra significa contestação, oposição, obstáculo. É aquilo que se opõe, que se posiciona do lado contrário. Regras do processo de compra expressam o processo e critério que serão utilizados pelo avatar para fazer a compra.
Objeções à compra
- O serviço não atender a realidade do dia a dia.
- Tempo necessário para fazer o serviço.
- Dificuldade de medir o retorno do investimento.
Regras para o processo de compra
Por que conhecer as possíveis objeções e regras que o avatar tem para comprar?
- Quem irá decidir a compra.
- Quais são os influenciadores
- Quais são os critérios de decisão
Analisar as possíveis objeções ou regras do processo de compra nos ajuda a prevenir e tratar objeções de valor e capacidade dos potenciais compradores.
Passo 7: Proposta de Valor
Uma parte importante para o sucesso do planejamento do marketing digital é entender os valores que a sua empresa trará para o mercado. Isso é bem maior que os produtos e serviços que ela vende. Podemos medir o valor como a diferença entre o estado anterior e o estado posterior percebido pelo potencial comprador com a compra da sua oferta. O entendimento dessa transição entre o estado anterior e o estado futuro é chamado de proposta de valor.
Uma declaração de valor pode ser estruturada da seguinte forma: O _______________ (PRODUTO) habilita ____________________ (AVATAR) a fazer _____________________ (AÇÃO)
Uma regra fundamental do marketing é AJUDAR um potencial cliente a evoluir nos seus vários estágios até se transformar num cliente que compra, usa e promove os serviços que usa.
Resumo e Conclusões
- O entendimento e uso do conceito avatar como uma ferramenta de marketing e vendas é o primeiro passo para selecionar os melhores clientes para a sua empresa.
- Uma boa prática é construir “Blocos de Informação Avatar” para descrever o perfil do avatar com: nome do avatar, objetivo, valores, função na empresa, perfil demográfico, canais de informação, necessidades , problemas, objeções, proposição de valor.
- O nome é importante para identificar o avatar e facilitar a comunicação.
- O objetivo
Teste seu Conhecimento
- Qual a importância do conceito e uso da “ferramenta avatar” para o seu dia a dia?
- Quais são as características de referência para definir os seus avatares?
- Qual a vantagem de conhecer os objetivos (fim) e valores (os meios) do cliente ideal para vender seus produtos e serviços?
- Qual a utilidade dados demográficos na definição do avatar?
- Qual a importância de refletir e conectar uma citação ou slogan ao perfil do avatar?
- Por que é importante participar do ambiente onde o avatar se informa e aprende?
- CRIAÇÃO DE PRODUTO – quais são os produtos e serviços que podem ajudar o avatar atingir seus objetivos?
- FAZER CONTATOS – como estabelecer contato e conexão emocional com esse perfil de comprador?
- PROPAGANDA – Como atrair a atenção, educar e descrever as ofertas para os meus avatares?
- MARKETING DE CONTEÚDO – quais os blogs, podcasts, mala diretas e outros veículos de conteúdo que podem atrair a atenção do avatar?
- CAMPANHAS DE MARKETING – Qual o cliente alvo das campanhas de marketing?
- E-MAIL MARKETING – como estabelecer o objetivo e o corpo da comunicação para ficar alinhado com os objetivos do avatar?
