Inteligência competitiva é a capacidade de explorar e desenvolver conhecimentos e habilidades técnicas “e” emocionais de forma mais consciente e controlada, para obter vantagem competitiva frente à concorrência.
A essência está no construtivismo … usar seu conhecimento para construir uma estrutura cognitiva que permita você e empresa, aprender a aprender on the job, através de ferramentas empresariais que têm as seguintes características:
Diagnóstico
Um dos passos fundamentais para desenvolver a inteligência é fazer diagnóstico.
- Foram selecionados aqui 25 atributos de valor ou indiciadores de desempenho competitivos, ou habilidades presentes nos que ganham competições.
- São referências que permitem não só diagnosticar, mas também servir de check list para construir habilidades competitivas.
- Você pode inserir ou substituir engrenagens, de acordo com a perspectiva da persona na empresa, com cuidado de usar uma hierarquia de engrenagens que possibilite ganhos de escala e maior sincronismo na empresa.
Check Inteligência Competitiva
25 Habilidades e comportamentos sujeitos à observação sistemática.
Uma imagem vale mais do que mil palavras.
A imaginação vale mais do que mil imagens.
Observe as engrenagens e como foram dispostas … elas podem ser desdobradas em muitas outras.
Imagine também que ela possa representar qualquer empresa, seja de grande porte ou de apenas 1 pessoa.
Imagine agora, esse sistema rodando … como se fossem as engrenagens de um relógio suíço … tic tac ….
o que você vê … fixe a atenção na engrenagem principal, nas secundárias e terciárias.
“Um sistema integrado cujo ritmo geral é ditado por uma engrenagem mestra (inteligência competitiva) que que controla duas outras engrenagens secundárias
Inteligência Emocional
- Autoconsciência – capacidade de reflexão, percepção, equilíbrio de pensamentos, sentimentos e emoções; compreensão de si mesmo, valores, crenças.
- Autocontrole – capacidade de controlar a si próprio, domínio, corretismo, consistência, estabilidade, previsibilidade, precisão.
- Automotivação – capacidade de se autoincentivar, estabelecer objetivos, avaliar o desempenho, desenvolver novas necessidades; se auto encorajar, autoestimular e alimentar a vontade.
- Empatia – capacidade de compreensão emocional, afinidade, sintonia, alinhamento com as pessoas.
- Sociabilidade – capacidade de comunicação, influência, persuasão, liderança.
Conhecer a Oferta
- Ampliar a Oferta – compreender o mix 7P da oferta … ganhar visão holística e sistêmica.
- Avaliar a Matriz de Valor da Oferta – avaliar a percepção de valor da oferta, frente a alternativas concorrentes, na perspectiva do comprador
- Estratégias de Valor – desenvolver estratégias para aumentar a percepção de valor da oferta.
- Necessidades e Problemas – conhecer os problemas e necessidades que a “oferta ampliada” resolve para o comprador.
- Mensagens de Valor – descrever a oferta via mensagens que descrevem os benefícios e características diferenciais da oferta.
Fluência Situacional
- Simulação do contato – saber simular as situações e fases da venda para treinar e se preparar para contatos.
- Diagnóstico 80/20 – situações frequentes, situações emergentes, lançamentos, promoções.
- Cliente referência – desenvolver histórias de sucesso com uso da oferta para despertar atenção, interesse; insinuar; informar; recomendar;
- Scripts – desenvolver roteiros para aumentar a eficiência do contato; despertar atenção; gerar fluência e confiança.
- Imagem de Solução – criar ou recriar imagens de solução na mente dos clientes para aumentar a percepção de valor e desejo pelas nossas soluções.
- Solução Sob medida – adequação, atenção, critérios para atender a imagem de solução para captar percepção, personalização, precisão, valorização.
Fazer Contatos
- Plano de contato – objetivos SMART, perguntas de situação, problema, implicação, imagem de solução, solução mais provável.
- Abertura – alinhamento, atenção, escutar, olhar, rapport, silêncio, sorriso.
- Investigação SPIS – situação, problema, implicação, imagem de solução.
- Solução – atributos de valor, estratégia, mensagens de valor, solução sob medida, capacidade, valor, benefício, custo risco.
- Fechamento – necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle, decisão.
Atingir Metas
- Controlar Precisão – PDCA, planejar, desempenhar, checar, ajustar, repetir.
- Equação de Desempenho – resultado, velocidade, ciclo da venda, carga de trabalho, taxa de conversão, tamanho, precisão, tradeoffs.
- Velocidade – ferramentas e técnicas para melhorar o alinhamento da venda com a compra.
- Taxa de Conversão – ferramentas e técnicas para justificar valor.
- Tamanho da Venda – ferramentas e técnicas de crosselling e upselling.
