26 de junho de 2019

Ferramentas

A Colaborae desenvolve e disponibiliza ferramentas cognitivas para facilitar o seu processo de aprendizagem e execução de atividades do dia a dia, ao invés de simplesmente transferir  conhecimento.
 

 

 

Mix de Marketing
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Como definir e ajustar estratégias das nossas Ofertas?
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Mapa Mental da Ferramenta Mix de Marketing

oBJETIVOAplicações 
Descrição
Ferramenta para definir estratégias de marketing da oferta; entender, refletir, aprender, analisar pontos fortes e fracos, ajustar e comunicar a oferta.
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Aplicações e Resultados Esperados
  • CONHECER A OFERTA - facilitar o aprendizado e comunicação da oferta.
     
  • NECESSIDADES - identificar novas necessidades e problemas que a oferta resolve.
  • SWOT – desenvolver forças e evitar fraquezas.

  • BENCHMARKING - comparar ofertas com as melhores e medir o desempenho.

  • ALINHAR a ORGANIZAÇÃO - fazer as equipes trabalharem com sinergia e foco na oferta.

  • Facilitar a IDENTIFICAÇÃO dos MELHORES POTENCIAS COMPRADORES.

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Conceitos Relacionados. Oferta, Percepção de Valor, Proposição de Valor, Potenciais Clientes, Necessidades, SWOT, Plano de Marketing.
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Matriz de Avaliação de Valor.
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Como desenvolver Proposições de Valor atraiam clientes e diferenciem a nossa Oferta?

 
 
 

Descrição. FERRAMENTA GRÁFICA para comparar OFERTAS CONCORRENTES e DEFINIR ESTRATÉGIAS de VALOR; seleciona ATRIBUTOS DE VALOR mais importantes (eixo horizontal); avalia o VALOR PERCEBIDO do potencial comprador para cada oferta (eixo vertical); desenha curvas de valor; para os atributos de valor selecionados; 

Perguntas Principais. Como  usar a ferramenta Matriz de Valor para desenvolver Proposições de Valor das nossas Ofertas? Como configurar, 1) selecionar os Atributos de Valor, 2) Avaliar o Valor Percebido das Ofertas? 3) Traçar as Curvas de Valor e 4) Definir a PROPOSIÇÃO  de VALOR? 
Quais as situações que ela pode ser aplicada? Como ela deve ser configurada?
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Conceitos relacionados. Atributos de valor; percepção de valor; curvas de valor, vantagem competitiva; estratégia de valor, foco, singularidade e mensagem de valor.
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Resultados esperados. Uso da ferramenta para fazer PROPOSIÇÕES de VALOR de Ofertas; melhorar a PERCEPÇÃO, VISUALIZAÇÃO, REFLEXÃO, ANÁLISE, COMPARAÇÃO e COMUNICAÇÃO das Ofertas.
 


Plano de Contato
O que é um Plano de Contato? Qual a sua utilidade? Como definir objetivos? Como planejar as perguntas investigativas de Situação, Problema, Implicação e Solução? Como obter compromisso? Como simular a execução do contato e testar o Plano? Como avaliar, ajustar e fazer melhorias no Plano de Contato?

 
Conceitos de relacionados: PDCA, Planejamento, Objetivos SMART; Comportamento do Consumidor, Métodos de Investigação de Vendas, Perguntas Socráticas,  Scripts e Abordagens, Cliente Referência, Prevenir e Tratar Objeções, Justificar Valor, Fechar a Venda.


Objetivo SMART 
Como definir objetivos e metas de forma clara, conscientes e motivadoras, de maneira rápida, organizada e eficaz?  Como  a definição de objetivos facilita a criação de planos de ação? Como criar objetivos em várias perspectivas para atingir um objetivo maior e comum?

Na declaração do objetivo deverão constar elementos que motivem e facilitem o seu alcance. 



 
Fundamentos relacionados: diferença entre objetivos e metas, metas pessoais e empresariais, alinhamento de metas; plano de contato, obtenção de compromissos, avaliação de desempenho.
 

Rapport 


Fundamentos relacionados: planejamento, plano de contato, aparência, conexão emocional, cortesia, perguntas, sorriso, silêncio, escutar, espelhar, alinhar; fórmula ACIDA (atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação).


Fórmula ACIDA


Fundametos relacionados: memorização de etapas para projetar propagandas e contatos; ganhar atenção, reluzir curiosidade, desenvolver interesse, gerar desejo e iniciar ação;


Cliente referência


Fundamentos relacionados: plano de contato, roteirização, método para contar histórias; scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; fluência situacional.  


Script


Fundamentos relacionados: roteirização; eficiência na execução de contatos; check list para geração de script; 


Perguntas 


Fundamentos relacionados: importância das perguntas; como aumentar a efetividade das perguntas, uso das perguntas em vendas e no aprendizado.
 

Perguntas SPIS

 
Fundamentos relacionados: processo de decisão, processo de compra, processo de venda; alinhamento e controle da venda, perguntas de situação, problema, implicação e solução (o que é, para que serve, como usar e riscos).


Perguntas Socráticas


Fundamentos relacionados: maiêutica; perguntas para fazer a pessoa falar, perguntas para controlar a conversa e o contato, perguntas para fazer o potencial comprador confirmar.


Imagem de Solução


 
Fundamentos relacionados: comportamento de compra, comportamento da venda, alinhamento da venda com a compra; imagens mentais x comunicação narrativa,  imagem de solução e desejo, componentes para criar uma imagem de solução e benefícios da imagem de solução.


Simulador de Contatos


Fundamentos relacionados: modelagem, etapas da venda, perguntas SPIS, perguntas socráticas, criação de imagem de solução, recriação de imagem de solução; confiança e fluência.


Equação de Desempenho 


 
Fundamentos relacionados: indicadores de controle, velocidade da venda, número de contatos, tamanho médio da venda, taxa de conversão, tempo méio de conversão, análise de tradeoffs da venda; método Ceteris Paribus para fazer previsões; estratégias de venda e justificativas de valor.


Fórmula de Valor
Fundamentos relacionados: valor e atributos de valor; percepção de valor; racionalização do valor, interpretação da fórmula de valor; proposta de valor, valor percebido, vantagem comnpetitiva; alternativas estratégicas.

 
ROI - Retorno do Investimento
Fundamentos relacionados: sumário executivo, indicadores de receita e custo, coleta de dados, estimativas de melhorias, lucro com o uso da solução, retorno financeiro e resumo financeiro.
 

Roteiro para Justificar Valor


Fundamentos Relacionados: sumário executivo, KPIs, coleta de dados, estimativas de melhorias, cálculo do ROI, resumo financeiro.


Modelo de Sumário Executivo para Justificar Valor


 
Fundamentos Relacionados: situação, problema, razões do problema, visão da solução do comprador, proposta de solução, resultados financeiros, retorno, ROI, payback, VPL, TIR, custo diário de não decidir.

Fórmula para Fechar a Venda


 
Fundamentos relacionados: necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle da venda e acesso à decisão.