10 de dezembro de 2018

Ferramentas


A Colaborae desenvolve e disponibiliza ferramentas cognitivas para facilitar o seu processo de aprendizagem e execução de atividades do dia a dia, ao invés de simplesmente transferir  conhecimento, para que você projete as suas próprias representações do conhecimento; permitir um “aprendizado ativo”, desenvolver habilidades com autonomia, via  cenários guiados.
 

Matriz de Avaliação de Valor 
 

Fundamentos relacionados: oferta ampliada; valor, percepção de valor, atributos de valor; níveis de valor percebidos, vantagem competitiva; curvas de valor, curvas de valor convergentes, estratégias para aumentar a percepção de valor.


Plano de Contato

 
Fundamentos relacionados: PDCA; planejamento x plano; "plano vivo"; objetivo SMART; estratégia "dividir para conquistar", simulação de contatos; análise de situações, necessidades, problemas, implicações, imagem de solução, declaração de benefícios, solução sob medida e obtenção de compromissos.


Objetivo SMART 

 
Fundamentos relacionados: diferença entre objetivos e metas, metas pessoais e empresariais, alinhamento de metas; plano de contato, obtenção de compromissos, avaliação de desempenho.
 

Rapport 


Fundamentos relacionados: planejamento, plano de contato, aparência, conexão emocional, cortesia, perguntas, sorriso, silêncio, escutar, espelhar, alinhar; fórmula ACIDA (atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação).


Fórmula ACIDA


Fundametos relacionados: memorização de etapas para projetar propagandas e contatos; ganhar atenção, reluzir curiosidade, desenvolver interesse, gerar desejo e iniciar ação;


Cliente referência


Fundamentos relacionados: plano de contato, roteirização, método para contar histórias; scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; fluência situacional.  


Script


Fundamentos relacionados: roteirização; eficiência na execução de contatos; check list para geração de script; 


Perguntas 


Fundamentos relacionados: importância das perguntas; como aumentar a efetividade das perguntas, uso das perguntas em vendas e no aprendizado.
 

Perguntas SPIS

 
Fundamentos relacionados: processo de decisão, processo de compra, processo de venda; alinhamento e controle da venda, perguntas de situação, problema, implicação e solução (o que é, para que serve, como usar e riscos).


Perguntas Socráticas


Fundamentos relacionados: maiêutica; perguntas para fazer a pessoa falar, perguntas para controlar a conversa e o contato, perguntas para fazer o potencial comprador confirmar.


Imagem de Solução


 
Fundamentos relacionados: comportamento de compra, comportamento da venda, alinhamento da venda com a compra; imagens mentais x comunicação narrativa,  imagem de solução e desejo, componentes para criar uma imagem de solução e benefícios da imagem de solução.


Simulador de Contatos


Fundamentos relacionados: modelagem, etapas da venda, perguntas SPIS, perguntas socráticas, criação de imagem de solução, recriação de imagem de solução; confiança e fluência.


Equação de Desempenho 


 
Fundamentos relacionados: indicadores de controle, velocidade da venda, número de contatos, tamanho médio da venda, taxa de conversão, tempo méio de conversão, análise de tradeoffs da venda; método Ceteris Paribus para fazer previsões; estratégias de venda e justificativas de valor.


Fórmula de Valor
Fundamentos relacionados: valor e atributos de valor; percepção de valor; racionalização do valor, interpretação da fórmula de valor; proposta de valor, valor percebido, vantagem comnpetitiva; alternativas estratégicas.

 
ROI - Retorno do Investimento
Fundamentos relacionados: sumário executivo, indicadores de receita e custo, coleta de dados, estimativas de melhorias, lucro com o uso da solução, retorno financeiro e resumo financeiro.
 

Roteiro para Justificar Valor


Fundamentos Relacionados: sumário executivo, KPIs, coleta de dados, estimativas de melhorias, cálculo do ROI, resumo financeiro.


Modelo de Sumário Executivo para Justificar Valor


 
Fundamentos Relacionados: situação, problema, razões do problema, visão da solução do comprador, proposta de solução, resultados financeiros, retorno, ROI, payback, VPL, TIR, custo diário de não decidir.

Fórmula para Fechar a Venda


 
Fundamentos relacionados: necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle da venda e acesso à decisão.