20 de setembro de 2019

Ferramentas

Use "Ferramentas Mentais" para Aprender a Aprender

 

 

 

Mix de Marketing 7P
ESPAÇO
Como conhecer as nossas Ofertas de forma ampliada e aumentar o desempenho do processo de vendas?
ESPAÇO

 

Mapa Mental da Ferramenta Mix de Marketing

oBJETIVOAplicações 
Descrição da Ferramenta: O Mix de Marketing é uma ferramenta usada para aumentar a eficiência na elaboração de estratégias de marketing e venda da oferta; provê uma visão ampla e  parametrizada da oferta; aumenta a eficiência do processo de aprendizado continuado da oferta ( conceitos, aprendizado, foco, singularidade, mensagem de valor, mudanças e notícias).
ajuda a entender, refletir, fixar principais conceitos, analisar pontos fortes e fracos, ajustar e comunicar a oferta nas várias situações de venda.


Público Alvo: Gerentes de Produto, Gerentes de Canais, Representantes de Vendas.

erentes de serviço ecanais, quanto para vendedores; provê uma visão ampla e  parametrizada da oferta; aumenta a eficiência do processo de aprendizado; ajuda a entender, refletir, fixar principais conceitos, analisar pontos fortes e fracos, ajustar e comunicar a oferta nas várias situações de venda.

espaço
spaço
Aplicações e Resultados Esperados
  • CONHECER A OFERTA - facilitar o aprendizado e comunicação da oferta.
     
  • NECESSIDADES - identificar novas necessidades e problemas que a oferta resolve.
  • SWOT – desenvolver forças e evitar fraquezas.

  • BENCHMARKING - comparar ofertas com as melhores e medir o desempenho.

  • ALINHAR a ORGANIZAÇÃO - fazer as equipes trabalharem com sinergia e foco na oferta.

  • IDENTIFICAÇÃO dos MELHORES POTENCIAS COMPRADORES.

espaço

Conceitos Relacionados. Oferta, Proposição de Valor, Mercado Alvo, Cliente Alvo, Necessidades, SWOT, Plano de Marketing.
ESPAÇO


Matriz de Avaliação de Valor.
espaço
Como desenvolver Proposições de Valor atraiam clientes e diferenciem a nossa Oferta?

 
 
 

Descrição. FERRAMENTA GRÁFICA para comparar OFERTAS CONCORRENTES e DEFINIR ESTRATÉGIAS de VALOR; seleciona ATRIBUTOS DE VALOR mais importantes (eixo horizontal); avalia o VALOR PERCEBIDO do potencial comprador para cada oferta (eixo vertical); desenha curvas de valor; para os atributos de valor selecionados; 

Perguntas Principais. Como  usar a ferramenta Matriz de Valor para desenvolver Proposições de Valor das nossas Ofertas? Como configurar, 1) selecionar os Atributos de Valor, 2) Avaliar o Valor Percebido das Ofertas? 3) Traçar as Curvas de Valor e 4) Definir a PROPOSIÇÃO  de VALOR? 
Quais as situações que ela pode ser aplicada? Como ela deve ser configurada?
espaço
espaço
Conceitos relacionados. Atributos de valor; percepção de valor; curvas de valor, vantagem competitiva; estratégia de valor, foco, singularidade e mensagem de valor.
espaço
Resultados esperados. Uso da ferramenta para fazer PROPOSIÇÕES de VALOR de Ofertas; melhorar a PERCEPÇÃO, VISUALIZAÇÃO, REFLEXÃO, ANÁLISE, COMPARAÇÃO e COMUNICAÇÃO das Ofertas.
 


Plano de Contato
O que é um Plano de Contato? Qual a sua utilidade? Como definir objetivos? Como planejar as perguntas investigativas de Situação, Problema, Implicação e Solução? Como obter compromisso? Como simular a execução do contato e testar o Plano? Como avaliar, ajustar e fazer melhorias no Plano de Contato?

 
Conceitos de relacionados: PDCA, Planejamento, Objetivos SMART; Comportamento do Consumidor, Métodos de Investigação de Vendas, Perguntas Socráticas,  Scripts e Abordagens, Cliente Referência, Prevenir e Tratar Objeções, Justificar Valor, Fechar a Venda.


Objetivo SMART 
Como definir objetivos e metas de forma clara, conscientes e motivadoras, de maneira rápida, organizada e eficaz?  Como  a definição de objetivos facilita a criação de planos de ação? Como criar objetivos em várias perspectivas para atingir um objetivo maior e comum?

Na declaração do objetivo deverão constar elementos que motivem e facilitem o seu alcance. 



 
Fundamentos relacionados: diferença entre objetivos e metas, metas pessoais e empresariais, alinhamento de metas; plano de contato, obtenção de compromissos, avaliação de desempenho.
 

Rapport 


Fundamentos relacionados: planejamento, plano de contato, aparência, conexão emocional, cortesia, perguntas, sorriso, silêncio, escutar, espelhar, alinhar; fórmula ACIDA (atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação).


Fórmula ACIDA


Fundametos relacionados: memorização de etapas para projetar propagandas e contatos; ganhar atenção, reluzir curiosidade, desenvolver interesse, gerar desejo e iniciar ação;


Cliente referência


Fundamentos relacionados: plano de contato, roteirização, método para contar histórias; scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; fluência situacional.  


Script


Fundamentos relacionados: roteirização; eficiência na execução de contatos; check list para geração de script; 


Perguntas 


Fundamentos relacionados: importância das perguntas; como aumentar a efetividade das perguntas, uso das perguntas em vendas e no aprendizado.
 

Perguntas SPIS

 
Fundamentos relacionados: processo de decisão, processo de compra, processo de venda; alinhamento e controle da venda, perguntas de situação, problema, implicação e solução (o que é, para que serve, como usar e riscos).


Perguntas Socráticas


Fundamentos relacionados: maiêutica; perguntas para fazer a pessoa falar, perguntas para controlar a conversa e o contato, perguntas para fazer o potencial comprador confirmar.


Imagem de Solução


 
Fundamentos relacionados: comportamento de compra, comportamento da venda, alinhamento da venda com a compra; imagens mentais x comunicação narrativa,  imagem de solução e desejo, componentes para criar uma imagem de solução e benefícios da imagem de solução.


Simulador de Contatos


Fundamentos relacionados: modelagem, etapas da venda, perguntas SPIS, perguntas socráticas, criação de imagem de solução, recriação de imagem de solução; confiança e fluência.


Equação de Desempenho 


 
Fundamentos relacionados: indicadores de controle, velocidade da venda, número de contatos, tamanho médio da venda, taxa de conversão, tempo méio de conversão, análise de tradeoffs da venda; método Ceteris Paribus para fazer previsões; estratégias de venda e justificativas de valor.


Fórmula de Valor
Fundamentos relacionados: valor e atributos de valor; percepção de valor; racionalização do valor, interpretação da fórmula de valor; proposta de valor, valor percebido, vantagem comnpetitiva; alternativas estratégicas.

 
ROI - Retorno do Investimento
Fundamentos relacionados: sumário executivo, indicadores de receita e custo, coleta de dados, estimativas de melhorias, lucro com o uso da solução, retorno financeiro e resumo financeiro.
 

Roteiro para Justificar Valor


Fundamentos Relacionados: sumário executivo, KPIs, coleta de dados, estimativas de melhorias, cálculo do ROI, resumo financeiro.


Modelo de Sumário Executivo para Justificar Valor


 
Fundamentos Relacionados: situação, problema, razões do problema, visão da solução do comprador, proposta de solução, resultados financeiros, retorno, ROI, payback, VPL, TIR, custo diário de não decidir.

Fórmula para Fechar a Venda


 
Fundamentos relacionados: necessidade ativa, imagem de solução, valor, controle da venda e acesso à decisão.