19 de novembro de 2018

B2B

Planos da Venda - Quais os planos da venda? Qual o objetivo e componentes do plano da Conta (ou plano da carteira)? ... do plano de oportunidades? ... do plano de contato? Quais desses planos é semelhante independentemente do tipo de mercado (grande, médio ou pequenos clientes)? Quais são os principais componentes e escopo de cada tipo de plano?



Processo da Venda - Qual o benefício de tratar a venda como um processo? Como é o processo e comportamentos de tomada de decisão, compra e venda? Quais são as habilidades de venda para ajudar o comprador a decidir? O que significa separar o processo da venda do produto e qual o benefício? Quais as similaridades e diferenças entre a venda de grande porte e a venda de pequeno porte? 



Conhecer a Oferta - Qual a melhor forma de conhecer a nossa oferta? Como desenvolver a habilidade para aprender mais rápido e continuamente os serviços e produtos que vendemos? Como olhar a oferta de uma forma ampliada e identificar mais oportunidades de venda e necessidades dos clientes? Como focar no cliente ao invés do produto? Como atrair a atenção do cliente para a nossa oferta?



Necessidades e Comportamentos - Como as pessoas se comportam para comprar? Como as necessidades evoluem nas mentes das pessoas? Como podemos influenciar a evolução das necessidades do comprador? O que é uma necessidade latente e qual a sua importância em vendas? Como ativar necessidades latentes? O que é uma necessidade ativa e qual a sua importância no processo de venda? Como criar imagens de solução para alimentar desejos? Qual o benefício de criar imagens de solução?


Prospectar Oportunidades - Qual a melhor forma de prospectar oportunidades? Qual a importância da "seleção e qualidade" de clientes potenciais? Como desenvolver scripts de venda para atrair potenciais clientes em 20 segundos? Como usar "clientes referência" para demonstrar competência e fazer um potencial comprador declarar um problema? Quais os fundamentos e habilidades para estabelecer conexão emocional no contatos de venda? 



Contatos de Venda - Quais são as 5 fases da visita de vendas? Quais são os componentes de um plano de contato? Como abrir contatos? Como investigar a situação, o problema, implicações e criar uma imagem de solução? Como demonstrar capacidade e apresentar a proposta de solução? Como obter o compromisso do cliente? Como nfechar a venda? Como avaliar o sucesso do contato?



Investigar Necessidades - Qual a importância das perguntas nas investigações de venda? Quais os tipos de perguntas aplicadas no processo investigativo? Quando e como aplicar perguntas de situação, problema, implicação e solução? Quais são os cuidados a serem tomados para cada tipo de pergunta? Qual a diferença da pergunta de solução para as outras perguntas? Como fazer o cliente falar livremente, de forma controlada e conclusiva?



Demonstrar Capacidade - Quando devemos apresentar a nossa solução num contato de venda? Quais as estratégias que podem ser utilizadas? Como "declarar benefícios"? Como gerar o efeito "sob medida" para aumentar a percepção de valor da solução?



Justificar Valor da Solução - Como racionalizar o valor da nossa solução para ajudar o cliente a decidir? Quais são as características de uma boa estratégia? Como elaborar estratégias de valor? Quais são os fundamentos da métrica ROI (retorno do investimento)? Como usar o ROI de forma simples e fácil?
 


Prevenir e Tratar Objeções - O que são objeções na venda? O que leva as pessoas a terem objeções? Como prevenir objeções? O que é uma objeção de valor e como deve ser tratada? O que é uma objeção de capacidade e como deve ser tratada?




Fechar a Venda - Como avaliar o melhor momento para fechar a venda? Quais são as técnicas de fechamento de vendas mais frequentes? 
 
 

 
Negociações de Venda - Qual a diferença entre negociar e vender? Quando devemos negociar e quando não devemos negociar? Quais são as boas práticas de negociação em vendas?
 
 

Balancear a Venda - Quais as boas práticas para atingir metas de venda? Qual a equação geral de desempenho de vendas? Quais os principais indicadores da venda? Como controlar a velocidade da venda, o ciclo da venda, a taxa de conversão, o tamanho da venda e precisão ? Quais são as relações de compromissos entre os indicadores da venda ou tradeoffs?